为什么很难对别人说“不”

当一个人当面请你帮忙时，你们就处在同一个场景里。答应会让场面顺利结束：对方满意了，谈话继续，尴尬也随之消失。拒绝却会打破场面：你得想好措辞，熬过停顿，还要看着对方的表情发生变化。

所以，“答应”和“拒绝”的代价会在不同时间到来。拒绝的代价，你当场就要付。答应的代价，要到周六才会出现：那时你没法做自己的事，而是去帮别人搬家。你比较的不是两笔账，而是一笔眼前的账和一笔远期的账，而眼前的那笔总是更有分量。

一系列实验都显示了这一点：参与者请陌生人借给他们手机、填写问卷，或带他们走到目的地。几乎每一次，他们预想的拒绝都明显多于实际得到的拒绝。从你的角度看，情况却不一样：提出请求的人根本不知道你答应这件事付出了什么代价。

面对面的请求之所以有力量，不是因为理由多有说服力，而是因为你得在对方面前说“不”。同样的请求改成文字，成功率会明显降低，不是因为文字表达得更差，而是因为在聊天中拒绝几乎不需要付出代价：你不用立刻回复，可以平静地组织措辞，也看不到对方的表情。

先提出一个小请求的策略也是类似的：答应了一件小事后，你已经把自己表现成了一个愿意帮忙的人，紧接着再对大请求说“不”，不仅是在拒绝对方，也是在违背这个自我形象。不过，这种效应很小，也不是每次都有效。

不同实验都重复发现了预期与现实之间的差距，但差距大小波动很大。效应有多强，取决于提出请求的人是谁，以及请求的是什么。在亲近的人之间和职场等级关系中，它的表现并不一样，也没有人能给出一个确切数值。稳定不变的只有方向：面对面更难拒绝，而提出请求的人察觉不到这一点。

真正有帮助的不是意志坚定，而是摆脱时间压力。几乎所有看起来必须立刻回答的事，都可以轻松等到晚上，而到了晚上，拒绝的眼前代价就不再胜过答应的远期代价。