“我欠别人”的感觉从何而来
几乎在所有被研究的社会中，都能找到互惠规范：得到什么，就要还回去。这条规则很实用：没有亲友关系的人之间，交换就靠它维持。你可以先付出而不吃亏，因为别人会记得自己欠了什么。
关键在于，这条规则由行动触发，而不是由你的同意触发。没人会先问你需不需要免费试用品、搬家帮忙或别人的建议。东西一给出去，账就已经开了。而且你会想用身体而不是头脑把它结清：那是一种轻微的紧张感，不是一个想法。
亏欠感如何变成操纵杠杆
先付出的人会同时获得两种优势。他选择时机，也选择你要用什么来回报。一点小忙就能为不成比例的请求打开大门：礼物微不足道，对方却要求你同意、付出时间或保持沉默。
第二个杠杆是名声。拒绝回报，可能会让你被贴上“不知感恩”的标签。这个标签很难甩掉，因为它质疑的不是你的品味或礼貌，而是你是否正直。所以才会有“我可是为你做过……”这句话：它说的不是过去，而是对方此刻开出的价码。
对方先付出。 给你一项你没请求过的服务、帮助或小礼物。无需征得你的同意：规则会由行动本身触发。
亏欠感变成身体感受。 你开始紧张，想赶紧还回去，甚至还没来得及判断这份礼物。
对方替你规定回报。 “既然我帮了你，那就签了、留下来、答应吧。”亏欠该如何偿还，由付出的人来决定。
你为了结清账而超额偿还。 你付出的多于得到的：你偿还的不是礼物，而是为了让紧张感消失。
亏欠感很容易和感激混淆，但它们的感受不同。感激是温暖的，不会催着你行动。亏欠感则是紧张，以及尽快还回去的冲动。如果你想立刻、不惜代价地把账结清，那是亏欠感，不是温暖。
这条规则有多大作用，取决于具体情境。互惠规则本身在研究中一直被稳定地发现，而实验也确实表明，小小的帮助会提高人们的同意率，这方面的证据很扎实。但效果大小会变化：它取决于谁先付出、谁在场，以及对方要求你回报什么。在一部分情境中，效果几乎不存在。
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来源
- 互惠规范由古尔德纳于1960年进行描述。小恩惠效应：里根的饮料实验，1971年；陌生人寄回答谢卡片：昆茨和伍尔科特，1976年。这两项实验规模都很小，而且年代久远。