Hvor kommer følelsen af, at du skylder, fra?
Gensidighedsnormen findes i næsten alle samfund, man har undersøgt: Får du, giver du tilbage. Det er en praktisk regel: Den holder udvekslingen mellem mennesker, som hverken er i familie eller venner, i gang. Du kan give først uden selv at komme i underskud, for folk husker, hvad de skylder.
Det finurlige er, at reglen udløses af handlingen, ikke af dit samtykke. Ingen spørger, om du har brug for en gratis prøve, hjælp til en flytning eller en andens råd. Når det først er givet, står regningen allerede åben. Og du får lyst til at lukke den med kroppen, ikke med hovedet: Det er en let spænding, ikke en tanke.
Sådan bliver pligtfølelse til et pressionsmiddel
Den, der giver først, får to fordele på én gang. Personen vælger tidspunktet og bestemmer også, hvad du skal give tilbage. En lille tjeneste åbner for en anmodning, der ikke står mål med den: Gaven er ubetydelig, men til gengæld beder man om dit samtykke, din tid eller din tavshed.
Det andet pressionsmiddel er dit omdømme. Hvis du nægter at give tilbage, kan du blive stemplet som utaknemmelig. Det stempel klistrer, fordi det sår tvivl om ikke din smag eller dine manerer, men om din hæderlighed som sådan. Det er herfra »jeg har jo gjort det her for dig ...« kommer: Sætningen handler ikke om fortiden, men om den pris, der bliver fastsat nu.
De giver først. En tjeneste, hjælp eller lille gave, du ikke har bedt om. Dit samtykke er ikke nødvendigt: Reglen udløses af selve handlingen.
Gælden bliver fysisk. Der opstår spænding og et ønske om hurtigt at gøre gengæld. Du mærker den, før du når at vurdere gaven.
De bestemmer tilbagebetalingen for dig. »Når jeg nu har hjulpet, så underskriv, bliv, sig ja.« Den, der gav, vælger, hvordan gælden skal betales.
Regningen lukkes med overbetaling. Du giver mere, end du modtog: Du betaler ikke for gaven, men for at få spændingen til at forsvinde.
Det er let at forveksle pligtfølelse med taknemmelighed, selv om de føles forskellige. Taknemmelighed er varm og skynder ikke på dig. Pligtfølelse er spænding og en trang til hurtigt at gøre gengæld. Hvis du vil lukke regningen lige nu og for enhver pris, er det pligtfølelse, ikke varme.
Hvor stærkt reglen virker, afhænger af sammenhængen. Selve gensidighedsreglen findes stabilt, og i forsøg øger en lille tjeneste faktisk folks villighed til at sige ja, så dokumentationen er stærk her. Men effektens størrelse svinger: Den afhænger af, hvem der giver, hvem der ser på, og hvad der bliver bedt om til gengæld. I nogle situationer er der næsten ingen effekt.
Læs resten i Miqo-appen
1 minut mere, og til sidst en quiz. Find den under »Psykologi → Manipulation«
Ret telefonens kamera mod koden for at åbne App Store eller Google Play.
Kilder
- Gensidighedsnormen blev beskrevet af Gouldner i 1960. Effekten af en lille tjeneste: Regans drikkeforsøg fra 1971
- takkekort fra fremmede: Kunz og Woolcott, 1976. Begge forsøg var små og gamle