Woher das Gefühl kommt, dass du in der Pflicht stehst
Die Norm der Gegenseitigkeit findet man in fast jeder untersuchten Gesellschaft: Du bekommst etwas und gibst es zurück. Eine praktische Regel: Auf ihr beruht der Austausch zwischen Menschen, die weder miteinander verwandt noch befreundet sind. Du kannst zuerst geben, ohne leer auszugehen, denn man erinnert sich daran, was andere einem schulden.
Der entscheidende Punkt: Die Regel wird durch die Handlung ausgelöst, nicht durch deine Zustimmung. Niemand fragt, ob du eine kostenlose Probe, Hilfe beim Umzug oder den Rat eines anderen brauchst. Sobald du sie bekommen hast, ist das Konto schon eröffnet. Und du willst die Schuld körperlich loswerden, nicht gedanklich: Es ist eine leichte Anspannung, kein Gedanke.
Wie Pflichtgefühl zum Hebel wird
Wer zuerst gibt, hat gleich zwei Vorteile. Diese Person bestimmt den Zeitpunkt und auch, womit du dich revanchierst. Eine kleine Gefälligkeit öffnet die Tür für eine unverhältnismäßige Bitte: Das Geschenk ist belanglos, aber dafür werden deine Zustimmung, deine Zeit oder dein Schweigen verlangt.
Der zweite Hebel ist der Ruf. Wer sich weigert, etwas zurückzugeben, bekommt schnell ein Etikett: undankbar. Es bleibt haften, weil es nicht deinen Geschmack oder deine Manieren infrage stellt, sondern deine ganze Anständigkeit. Daher kommt auch das »Ich habe doch für dich ...«: Dieser Satz handelt nicht von der Vergangenheit, sondern von dem Preis, der jetzt genannt wird.
Jemand gibt zuerst. Eine Gefälligkeit, Hilfe oder ein kleines Geschenk, um das du nicht gebeten hast. Deine Zustimmung ist nicht nötig: Die Regel wird durch die Handlung selbst ausgelöst.
Die Schuld wird körperlich. Du spürst Anspannung und willst dich schnell revanchieren, noch bevor du das Geschenk einschätzen konntest.
Die Rückgabe wird für dich festgelegt. »Nachdem ich dir geholfen habe, unterschreib, bleib, stimm zu.« Wer gegeben hat, bestimmt die Form der Schuld.
Du begleichst die Schuld mit Aufschlag. Du gibst mehr zurück, als du bekommen hast: Du zahlst nicht für das Geschenk, sondern dafür, dass die Anspannung verschwindet.
Pflichtgefühl lässt sich leicht mit Dankbarkeit verwechseln, obwohl sie sich unterschiedlich anfühlen. Dankbarkeit ist warm und drängt dich zu nichts. Pflichtgefühl ist Anspannung und der Wunsch, sich schnell zu revanchieren. Wenn du die Schuld sofort und um jeden Preis begleichen willst, ist das Pflichtgefühl, keine Wärme.
Wie stark die Regel wirkt, hängt vom Kontext ab. Die Regel der Gegenseitigkeit selbst wird immer wieder gefunden, und in Experimenten erhöht eine kleine Gefälligkeit tatsächlich die Zustimmung, die Belege dafür sind solide. Wie groß der Effekt ist, schwankt jedoch: Er hängt davon ab, wer etwas gibt, wer dabei ist und worum im Gegenzug gebeten wird. In manchen Situationen gibt es fast keinen Effekt.
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Quellen
- Die Norm der Gegenseitigkeit wurde 1960 von Gouldner beschrieben. Der Effekt der kleinen Gefälligkeit: Regans Getränkeexperiment von 1971
- Antwortkarten von Fremden: Kunz und Woolcott, 1976. Beide Experimente waren klein und sind alt