Varifrån kommer känslan av att du är skyldig någon något?
Normen om ömsesidighet har hittats i nästan alla samhällen som har studerats: får du något ska du ge tillbaka. Det är en praktisk regel: den håller igång utbytet mellan människor som varken är släkt eller vänner. Du kan ge först utan att själv gå miste om något, eftersom folk minns vad de är skyldiga.
Det finurliga är att regeln utlöses av handlingen, inte av ditt samtycke. Ingen frågar om du behöver ett gratisprov, hjälp med flytten eller någon annans råd. När du har fått det är skulden redan registrerad. Och du vill reglera den med kroppen, inte med huvudet: det är en lätt spänning, inte en tanke.
Så blir pliktkänslan ett maktmedel
Den som ger först får två fördelar på en gång. Personen väljer tidpunkten och bestämmer också hur du ska återgälda det. En liten tjänst öppnar dörren för en oproportionerligt stor begäran: gåvan är obetydlig, men i gengäld ber man om ditt samtycke, din tid eller din tystnad.
Det andra maktmedlet är anseendet. Om du vägrar ge tillbaka kan du få etiketten otacksam. Den fastnar eftersom den ifrågasätter inte din smak eller dina manér, utan själva din anständighet. Därifrån kommer också "men jag gjorde ju det här för dig ...". Frasen handlar inte om det förflutna, utan om priset som anges nu.
De ger först. En tjänst, hjälp eller liten gåva som du inte har bett om. Ditt samtycke behövs inte: regeln utlöses av själva handlingen.
Skulden känns i kroppen. En spänning uppstår och du vill återgälda det snabbt, innan du hinner bedöma gåvan.
De bestämmer återgäldningen åt dig. "När jag nu hjälpte dig, skriv under, stanna kvar, håll med." Den som gav väljer skuldens form.
Du betalar överpris för att avsluta skulden. Du ger mer än du fick: du betalar inte för gåvan, utan för att få spänningen att försvinna.
Det är lätt att blanda ihop pliktkänsla med tacksamhet, även om de känns olika. Tacksamhet är varm och skyndar inte på dig. Pliktkänsla är spänning och en vilja att återgälda snabbt. Om du vill avsluta skulden just nu och till vilket pris som helst, är det pliktkänsla, inte värme.
Hur starkt regeln fungerar beror på sammanhanget. Själva normen om ömsesidighet hittas konsekvent, och i experiment ökar en liten tjänst verkligen benägenheten att gå med på något, så bevisen är starka här. Men effektens storlek varierar: den beror på vem som gav, vilka som ser på och vad personen ber om i gengäld. I vissa situationer finns nästan ingen effekt.
Läs klart i Miqo-appen
1 minut kvar, sedan ett quiz i slutet. Du hittar den under ”Psykologi → Manipulation”
Rikta mobilkameran hit för att öppna App Store eller Google Play.
Källor
- Normen om ömsesidighet beskrevs av Gouldner 1960. Effekten av en liten tjänst: Regans dryckesexperiment, 1971
- svarskort från främlingar: Kunz och Woolcott, 1976. Båda experimenten var små och gamla