你為什麼會覺得自己欠了人情
幾乎每個受研究的社會，都能找到互惠規範：得到，就要回報。這是一條很方便的規則：人們靠它和既非親人、也非朋友的人交換。你可以先給出而不吃虧，因為人們會記得自己欠下的人情。
關鍵在於，這條規則是由行動觸發，而不是由你的同意觸發。沒有人會先問你需不需要免費試用品、搬家協助或別人的建議。東西一送出，帳就已經開了。而且你會想用身體、不是用頭腦把它結清：那是一點緊繃感，不是一個想法。
欠人情的感覺如何變成操控槓桿
先給予的人會同時取得兩個優勢。他們選擇時機，也選擇你要如何回報。一個小小的幫忙，會為不成比例的要求打開大門：禮物微不足道，對方卻要求你的同意、時間或沉默作為回報。
第二個槓桿是名聲。拒絕回報，可能讓你被貼上「忘恩負義」的標籤。這個標籤很難撕掉，因為它質疑的不是你的品味或禮貌，而是你本身是否正直。於是才會有「我可是為了你……」這句話：它說的不是過去，而是現在開出的代價。
對方先給予。 提供你沒有要求的服務、幫助或小禮物。不需要你的同意：規則會由行動本身觸發。
欠人情變成身體感受。 你感到緊繃，想趕快回報，甚至還來不及評估這份禮物。
對方替你指定回報方式。 「既然我幫了你，就簽下這份文件、留下來、答應吧。」欠下的人情要怎麼還，由給予的人決定。
你為了結清帳目而付出過多。 你付出的比得到的更多：你不是在為禮物付錢，而是為了讓緊繃感消失。
欠人情的感覺很容易和感謝混淆，但兩者的感受並不一樣。感謝是溫暖的，不會催促你。欠人情則是緊繃，以及想趕快回報的衝動。如果你想現在立刻、不惜任何代價把帳結清，那是欠人情的感覺，不是溫暖。
這條規則的作用有多強，取決於情境。互惠規範本身在研究中一再被發現，而實驗也確實顯示，小小的幫忙會提高他人答應要求的機率，這方面的證據很扎實。但效果大小會變動：取決於誰給予、誰在場，以及對方要求你回報什麼。在部分情境中，幾乎看不到效果。
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來源
- 互惠規範由古爾德納於1960年提出。小恩惠效應來自里根於1971年的飲料實驗；陌生人寄回明信片的研究則是昆茲與伍爾科特於1976年進行。這兩項實驗規模都很小，而且年代久遠。