De onde vem a sensação de que tens uma dívida
A norma da reciprocidade foi encontrada em quase todas as sociedades estudadas: recebeste, retribuis. É uma regra útil: sustenta a troca entre pessoas que não são parentes nem amigas. Podes dar primeiro sem ficares a perder: as pessoas lembram-se do que lhes devem.
A questão é que a regra é ativada pelo ato, não pelo teu consentimento. Ninguém pergunta se precisas de uma amostra grátis, de ajuda numa mudança ou do conselho de outra pessoa. Assim que são oferecidos, a conta já está aberta. E queres fechá-la fisicamente, não racionalmente: é uma ligeira tensão, não um pensamento.
Como transformam a obrigação numa alavanca
Quem dá primeiro obtém duas vantagens ao mesmo tempo. Escolhe o momento e escolhe também como lhe vais retribuir. Um pequeno favor abre caminho a um pedido desproporcionado: o presente é insignificante, mas em troca pedem o teu consentimento, o teu tempo ou o teu silêncio.
A segunda alavanca é a reputação. Recusar retribuir pode valer-te um rótulo: falta de gratidão. É um rótulo que fica, porque põe em causa não o teu gosto nem as tuas maneiras, mas a tua integridade. É daí que vem o «mas eu fiz isto por ti...»: a frase não é sobre o passado, mas sobre o preço que está a ser anunciado agora.
Dão primeiro. Um favor, uma ajuda ou um pequeno presente que não pediste. O teu consentimento não é necessário: a regra é ativada pelo próprio ato.
A obrigação torna-se física. Sentes tensão e queres retribuir rapidamente, antes de teres tempo para avaliar o presente.
Dizem por ti como deves retribuir. «Já que te ajudei, assina, fica, concorda.» Quem deu escolhe a forma da dívida.
Pagas a mais para fechar a conta. Dás mais do que recebeste: não pagas pelo presente, mas para fazer desaparecer a tensão.
É fácil confundir obrigação com gratidão, embora se sintam de forma diferente. A gratidão é calorosa e não te apressa. A obrigação é tensão e vontade de retribuir rapidamente. Se queres fechar a conta agora mesmo, a qualquer preço, isso é obrigação, não calor.
A intensidade com que a regra funciona depende do contexto. A própria regra da reciprocidade é encontrada de forma consistente e, nas experiências, um pequeno favor aumenta efetivamente a aceitação: as provas são sólidas neste ponto. Mas a dimensão do efeito varia: depende de quem deu, de quem está a observar e daquilo que é pedido em troca. Em algumas situações, quase não há efeito.
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Fontes
- A norma da reciprocidade foi descrita por Gouldner em 1960. O efeito do pequeno favor: a experiência da bebida de Regan, 1971
- os postais de resposta enviados por desconhecidos: Kunz e Woolcott, 1976. Ambas as experiências foram pequenas e antigas