Dari mana muncul perasaan bahwa kamu berutang
Norma timbal balik ditemukan di hampir setiap masyarakat yang diteliti: menerima, lalu membalas. Aturan ini praktis: berkat aturan inilah pertukaran bisa berlangsung antara orang-orang yang bukan keluarga atau teman. Kamu bisa memberi lebih dulu tanpa dirugikan, karena orang akan mengingat budi.
Yang perlu diperhatikan, aturan ini dipicu oleh tindakan, bukan persetujuanmu. Tidak ada yang bertanya apakah kamu membutuhkan sampel gratis, bantuan pindahan, atau nasihat orang lain. Begitu semua itu diberikan, hitungannya sudah dimulai. Dan kamu ingin melunasinya secara fisik, bukan dengan pertimbangan: yang muncul adalah ketegangan ringan, bukan pikiran.
Bagaimana rasa berutang dijadikan alat tekan
Orang yang memberi lebih dulu langsung mendapat dua keuntungan. Dia memilih waktunya, sekaligus menentukan cara kamu membalas. Bantuan kecil bisa menjadi alasan untuk mengajukan permintaan yang tidak sebanding: hadiahnya sepele, tetapi sebagai gantinya dia meminta persetujuan, waktu, atau diam darimu.
Alat tekan kedua adalah reputasi. Menolak membalas bisa membuatmu dicap tidak tahu berterima kasih. Cap ini melekat karena yang dipertanyakan bukan selera atau sopan santunmu, melainkan integritasmu. Dari sinilah muncul kalimat, "Aku sudah melakukan ini untukmu..." Kalimat itu bukan tentang masa lalu, melainkan tentang harga yang sedang ditetapkan sekarang.
Mereka memberi lebih dulu. Bantuan atau hadiah kecil yang tidak kamu minta. Persetujuanmu tidak diperlukan: aturan ini dipicu oleh tindakan itu sendiri.
Utang terasa secara fisik. Muncul ketegangan dan keinginan untuk segera membalas, sebelum kamu sempat menilai hadiah tersebut.
Balasannya ditentukan untukmu. "Karena aku sudah membantu, tanda tangani ini, tetap di sini, setujui." Orang yang memberi memilih bentuk utangnya.
Kamu membayar lebih. Kamu memberi lebih banyak daripada yang kamu terima: kamu membayar bukan untuk hadiahnya, melainkan agar ketegangan itu hilang.
Rasa berutang mudah disalahartikan sebagai rasa terima kasih, meski keduanya terasa berbeda. Rasa terima kasih terasa hangat dan tidak mendesakmu. Rasa berutang adalah ketegangan dan dorongan untuk segera membalas. Jika kamu ingin menutup hitungan itu sekarang juga, dengan cara apa pun, itu rasa berutang, bukan kehangatan.
Seberapa kuat aturan ini bekerja bergantung pada konteks. Aturan timbal balik itu sendiri ditemukan secara konsisten, dan dalam eksperimen, bantuan kecil memang meningkatkan kesediaan untuk menurut, dengan bukti yang kuat. Namun, besarnya efek berbeda-beda: bergantung pada siapa yang memberi, di depan siapa, dan apa yang diminta sebagai balasan. Dalam sebagian situasi, hampir tidak ada efeknya.
Lanjutkan membaca di aplikasi Miqo
Masih ada 1 menit bacaan, lalu kuis di akhir. Temukan di “Psikologi → Manipulasi”
Arahkan kamera ponsel ke sini untuk membuka App Store atau Google Play.
Sumber
- Norma timbal balik dijelaskan oleh Gouldner pada 1960. Efek bantuan kecil: eksperimen minuman Regan, 1971
- kartu pos balasan dari orang asing: Kunz dan Woolcott, 1976. Kedua eksperimen itu berskala kecil dan sudah lama dilakukan