De onde vem a sensação de que você deve
A norma da reciprocidade é encontrada em quase todas as sociedades estudadas: recebeu, devolva. É uma regra conveniente: sustenta as trocas entre pessoas que não são parentes nem amigas. Você pode dar primeiro sem sair perdendo: as pessoas se lembram do que devem.
A questão é que a regra é acionada pelo ato, não pela sua concordância. Ninguém pergunta se você precisa de uma amostra grátis, de ajuda na mudança ou do conselho de outra pessoa. Deram aquilo a você, e a conta já está aberta. E você quer fechá-la no corpo, não na cabeça: é uma tensão leve, não um pensamento.
Como o sentimento de obrigação vira uma alavanca
Quem dá primeiro ganha duas vantagens de uma vez. Essa pessoa escolhe o momento e também escolhe como você vai retribuir. Um pequeno favor abre caminho para um pedido desproporcional: o presente é insignificante, mas, em troca, pedem sua aceitação, seu tempo ou seu silêncio.
Recusar-se a retribuir pode render um rótulo: de ingratidão. Ele gruda porque põe em dúvida não o seu gosto nem as suas maneiras, mas a sua integridade. É daí que vem o "mas eu fiz isso por você...": a frase não fala do passado, mas do preço que está sendo cobrado agora.
Dão primeiro. Um favor, uma ajuda ou um pequeno presente que você não pediu. Seu consentimento não é necessário: a regra é acionada pelo próprio ato.
A obrigação vira algo físico. Surge uma tensão e a vontade de retribuir logo, antes que você consiga avaliar o presente.
Definem a retribuição por você. "Já que eu ajudei, assine, fique, concorde." Quem deu escolhe a forma da dívida.
Você paga a mais para fechar a conta. Você entrega mais do que recebeu: não paga pelo presente, mas para fazer a tensão desaparecer.
É fácil confundir obrigação com gratidão, embora elas sejam sentidas de maneiras diferentes. A gratidão é calorosa e não coloca pressa em você. A obrigação é tensão e vontade de retribuir logo. Se você quer fechar a conta agora, a qualquer custo, isso é obrigação, não calor.
A intensidade com que a regra funciona depende do contexto. A própria regra da reciprocidade é encontrada de forma consistente e, em experimentos, um pequeno favor realmente aumenta a aceitação: as evidências aqui são fortes. Mas o tamanho do efeito varia: depende de quem deu, de quem está presente e do que é pedido em troca. Em algumas situações, quase não há efeito.
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Fontes
- A norma da reciprocidade foi descrita por Gouldner em 1960. O efeito do pequeno favor: experimento de Regan com uma bebida, 1971
- cartões-postais de resposta enviados por desconhecidos: Kunz e Woolcott, 1976. Os dois experimentos foram pequenos e antigos