Από πού έρχεται η αίσθηση ότι χρωστάς
Ο κανόνας της αμοιβαιότητας έχει εντοπιστεί σχεδόν σε κάθε κοινωνία που μελετήθηκε: πήρες, δώσε πίσω. Είναι ένας χρήσιμος κανόνας: πάνω του στηρίζεται η ανταλλαγή μεταξύ ανθρώπων που δεν είναι ούτε συγγενείς ούτε φίλοι. Μπορείς να δώσεις πρώτα χωρίς να ζημιωθείς, γιατί οι άνθρωποι θυμούνται τα χρωστούμενα.
Η λεπτομέρεια είναι ότι ο κανόνας ενεργοποιείται από την πράξη και όχι από τη συγκατάθεσή σου. Κανείς δεν σε ρωτά αν χρειάζεσαι ένα δωρεάν δείγμα, βοήθεια στη μετακόμιση ή τη συμβουλή κάποιου άλλου. Μόλις τα πάρεις, ο λογαριασμός έχει ήδη ανοίξει. Και θέλεις να τον κλείσεις με το σώμα σου, όχι με το μυαλό σου: είναι μια ελαφριά ένταση, όχι μια σκέψη.
Πώς το αίσθημα υποχρέωσης γίνεται μοχλός πίεσης
Αυτός που δίνει πρώτος αποκτά δύο πλεονεκτήματα ταυτόχρονα. Επιλέγει τη στιγμή και επιλέγει επίσης με τι θα τον ξεπληρώσεις. Μια μικρή εξυπηρέτηση ανοίγει τον δρόμο για ένα δυσανάλογο αίτημα: το δώρο είναι ασήμαντο, αλλά ως αντάλλαγμα ζητούν τη συγκατάθεσή σου, τον χρόνο σου ή τη σιωπή σου.
Ο δεύτερος μοχλός είναι η φήμη. Αν αρνηθείς να ανταποδώσεις, μπορεί να σου κολλήσουν την ταμπέλα του αχάριστου. Κολλάει επειδή αμφισβητεί όχι το γούστο ή τους τρόπους σου, αλλά την ίδια σου την εντιμότητα. Από εκεί προέρχεται και το «μα εγώ το έκανα για σένα...»: η φράση δεν αφορά το παρελθόν, αλλά το τίμημα που ορίζεται τώρα.
Δίνουν πρώτοι. Μια εξυπηρέτηση, βοήθεια ή ένα μικρό δώρο που δεν ζήτησες. Η συγκατάθεσή σου δεν χρειάζεται: ο κανόνας ενεργοποιείται από την ίδια την πράξη.
Η υποχρέωση γίνεται σωματική. Εμφανίζεται ένταση και η επιθυμία να ξεπληρώσεις όσο πιο γρήγορα γίνεται. Την αισθάνεσαι πριν προλάβεις να αξιολογήσεις το δώρο.
Ορίζουν για σένα την ανταπόδοση. «Αφού σε βοήθησα, υπέγραψε, μείνε, συμφώνησε». Αυτός που έδωσε επιλέγει τη μορφή της υποχρέωσης.
Κλείνεις τον λογαριασμό πληρώνοντας παραπάνω. Δίνεις περισσότερα απ’ όσα πήρες: δεν πληρώνεις για το δώρο, αλλά για να φύγει η ένταση.
Είναι εύκολο να μπερδέψεις την υποχρέωση με την ευγνωμοσύνη, παρότι τις νιώθεις διαφορετικά. Η ευγνωμοσύνη είναι ζεστή και δεν σε βιάζει. Η υποχρέωση είναι ένταση και η επιθυμία να ξεπληρώσεις γρήγορα. Αν θέλεις να κλείσεις τον λογαριασμό τώρα αμέσως και με κάθε κόστος, αυτό είναι υποχρέωση, όχι ζεστασιά.
Το πόσο έντονα λειτουργεί ο κανόνας εξαρτάται από το πλαίσιο. Ο ίδιος ο κανόνας της αμοιβαιότητας εντοπίζεται σταθερά και στα πειράματα μια μικρή εξυπηρέτηση πράγματι αυξάνει τη συμμόρφωση, με ισχυρά στοιχεία. Όμως το μέγεθος της επίδρασης ποικίλλει: εξαρτάται από το ποιος έδωσε, μπροστά σε ποιον και τι ζητά ως αντάλλαγμα. Σε ορισμένες καταστάσεις η επίδραση είναι σχεδόν ανύπαρκτη.
Διάβασε τη συνέχεια στην εφαρμογή Miqo
Ακόμη 1 λεπτό και στο τέλος ένα κουίζ. Θα το βρεις στο «Ψυχολογία → Χειραγώγηση»
Στρέψε εδώ την κάμερα του κινητού για να ανοίξει το App Store ή το Google Play.
Πηγές
- Ο κανόνας της αμοιβαιότητας περιγράφηκε από τον Gouldner το 1960. Η επίδραση της μικρής εξυπηρέτησης: το πείραμα του Regan με το ποτό, 1971· απαντητικές κάρτες από αγνώστους: Kunz και Woolcott, 1976. Και τα δύο πειράματα ήταν μικρά και παλιά