Waar komt het gevoel vandaan dat je iets verschuldigd bent?
De norm van wederkerigheid is gevonden in bijna elke onderzochte samenleving: je krijgt iets, dus geef je iets terug. Een handige regel: zo blijft uitwisseling mogelijk tussen mensen die geen familie of vrienden van elkaar zijn. Je kunt als eerste iets geven zonder erop achteruit te gaan: mensen onthouden wat ze verschuldigd zijn.
De nuance is dat de regel in werking treedt door de handeling, niet door jouw instemming. Niemand vraagt of je een gratis proefmonster, hulp bij een verhuizing of iemands advies nodig hebt. Het is gegeven en de teller staat al open. En je wilt de rekening met je lichaam vereffenen, niet met je hoofd: het is lichte spanning, geen gedachte.
Hoe een gevoel van verplichting een hefboom wordt
Degene die als eerste geeft, krijgt meteen twee voordelen. Die persoon kiest het moment en bepaalt ook waarmee jij iets terugdoet. Een kleine dienst opent de deur naar een buitenproportioneel verzoek: het cadeau stelt weinig voor, maar in ruil wordt om je instemming, tijd of stilzwijgen gevraagd.
De tweede hefboom is reputatie. Als je weigert iets terug te doen, kun je het label ondankbaar krijgen. Dat blijft aan je kleven, omdat het niet je smaak of manieren ter discussie stelt, maar je integriteit zelf. Daar komt ook "ik heb dit toch voor je gedaan..." vandaan: die zin gaat niet over het verleden, maar over de prijs die nu wordt genoemd.
Ze geven als eerste. Een dienst, hulp of klein cadeau waar je niet om hebt gevraagd. Je instemming is niet nodig: de regel treedt al door de handeling zelf in werking.
De verplichting wordt lichamelijk. Je voelt spanning en wilt snel iets terugdoen, nog voordat je tijd hebt gehad om het cadeau te beoordelen.
Zij bepalen wat jij terugdoet. "Nu ik je heb geholpen: teken dit, blijf, stem toe." Degene die gaf, bepaalt de vorm van de verplichting.
Je betaalt te veel om de rekening te sluiten. Je geeft meer dan je hebt gekregen: je betaalt niet voor het cadeau, maar om de spanning te laten verdwijnen.
Je kunt een gevoel van verplichting makkelijk verwarren met dankbaarheid, hoewel ze anders aanvoelen. Dankbaarheid is warm en zet je niet onder tijdsdruk. Verplichting is spanning en de drang om snel iets terug te doen. Als je de rekening nu meteen en koste wat kost wilt sluiten, is dat verplichting, geen warmte.
Hoe sterk de regel werkt, hangt af van de context. De regel van wederkerigheid wordt zelf consequent gevonden, en in experimenten vergroot een kleine dienst inderdaad de bereidheid om ergens mee in te stemmen: het bewijs hiervoor is sterk. Maar de omvang van het effect wisselt: het hangt ervan af wie iets geeft, wie erbij is en wat die persoon ervoor terugvraagt. In sommige situaties is er vrijwel geen effect.
Lees de rest in de Miqo-app
Nog 1 minuut lezen, en aan het eind een quiz. Te vinden onder ‘Psychologie → Manipulatie’
Richt de camera van je telefoon hierop om de App Store of Google Play te openen.
Bronnen
- De norm van wederkerigheid werd in 1960 beschreven door Gouldner. Het effect van een kleine dienst: Regans drankje-experiment uit 1971
- antwoordkaarten van vreemden: Kunz en Woolcott, 1976. Beide experimenten waren klein en oud