ความรู้สึกว่าคุณติดหนี้เกิดขึ้นจากไหน
แทบทุกสังคมที่มีการศึกษาพบว่ามีบรรทัดฐานการตอบแทนกัน: ได้รับแล้วต้องตอบแทน เป็นกฎที่มีประโยชน์ เพราะช่วยให้คนที่ไม่ได้เป็นญาติหรือเพื่อนกันแลกเปลี่ยนกันได้ คุณให้ก่อนได้โดยไม่เสียเปรียบ เพราะผู้คนจดจำสิ่งที่ติดค้างกันไว้
จุดสำคัญคือกฎนี้ทำงานจากการกระทำ ไม่ใช่จากความยินยอมของคุณ ไม่มีใครถามว่าคุณต้องการสินค้าตัวอย่างฟรี ความช่วยเหลือในการย้ายบ้าน หรือคำแนะนำจากคนอื่นหรือไม่ พอให้มาแล้ว บัญชีก็ถูกเปิดไว้เรียบร้อย และคุณก็อยากชดใช้ด้วยความรู้สึกทางกายมากกว่าจะคิดไตร่ตรอง นั่นคือความตึงเครียดเล็กๆ ไม่ใช่ความคิด
ความรู้สึกเป็นหนี้บุญคุณถูกใช้เป็นเครื่องมือกดดันได้อย่างไร
คนที่ให้ก่อนจะได้เปรียบ 2 อย่างพร้อมกัน เขาเป็นคนเลือกจังหวะ และเป็นคนเลือกด้วยว่าคุณจะตอบแทนอย่างไร ความช่วยเหลือเล็กๆ เปิดทางให้ขอสิ่งที่ไม่สมส่วนกับสิ่งที่ให้มา: ของขวัญเป็นเรื่องเล็กน้อย แต่สิ่งที่ขอแลกคือความยินยอม เวลา หรือความเงียบของคุณ
เครื่องมือกดดันอย่างที่ 2 คือชื่อเสียง การปฏิเสธที่จะตอบแทนอาจทำให้คุณถูกติดป้ายว่าเป็นคนอกตัญญู ป้ายนี้ติดแน่นเพราะไม่ได้ตั้งคำถามกับรสนิยมหรือมารยาทของคุณ แต่ตั้งคำถามกับความซื่อสัตย์ของคุณเอง นี่คือที่มาของคำว่า "ฉันทำเพื่อเธอขนาดนี้แล้วนะ..." ประโยคนี้ไม่ได้พูดถึงอดีต แต่พูดถึงราคาที่กำลังถูกเรียกเก็บในตอนนี้
เขาให้ก่อน ความช่วยเหลือ บริการ หรือของขวัญเล็กๆ ที่คุณไม่ได้ขอ ไม่จำเป็นต้องได้รับความยินยอมจากคุณ เพราะกฎนี้เริ่มทำงานจากการกระทำนั้นเอง
หนี้กลายเป็นความรู้สึกทางกาย คุณเริ่มรู้สึกตึงเครียดและอยากรีบตอบแทน ก่อนจะมีเวลาประเมินของขวัญนั้นด้วยซ้ำ
เขาเป็นคนกำหนดสิ่งที่ต้องตอบแทน "ในเมื่อฉันช่วยแล้ว ก็เซ็นสิ อยู่ต่อสิ เห็นด้วยสิ" คนที่ให้เป็นคนเลือกรูปแบบของหนี้
คุณตอบแทนเกินกว่าจะปิดบัญชี คุณให้มากกว่าที่ได้รับ เพราะไม่ได้จ่ายเพื่อของขวัญ แต่จ่ายเพื่อให้ความตึงเครียดหายไป
ความรู้สึกเป็นหนี้บุญคุณสับสนกับความรู้สึกขอบคุณได้ง่าย ทั้งที่ความรู้สึกทั้งสองต่างกัน ความขอบคุณให้ความรู้สึกอบอุ่นและไม่เร่งรัดคุณ ส่วนความรู้สึกเป็นหนี้บุญคุณคือความตึงเครียดและความอยากรีบตอบแทน หากคุณอยากปิดบัญชีเดี๋ยวนี้ไม่ว่าจะต้องแลกด้วยอะไร นั่นคือความรู้สึกเป็นหนี้บุญคุณ ไม่ใช่ความอบอุ่น
กฎนี้จะทำงานแรงแค่ไหนขึ้นอยู่กับบริบท ตัวกฎการตอบแทนกันเองพบอย่างสม่ำเสมอ และการทดลองก็แสดงว่าความช่วยเหลือเล็กๆ เพิ่มโอกาสที่คนจะยอมทำตามได้จริง หลักฐานส่วนนี้ค่อนข้างแข็งแรง แต่ขนาดของผลลัพธ์แตกต่างกันไป ขึ้นอยู่กับว่าใครเป็นคนให้ ให้ต่อหน้าใคร และขออะไรเป็นการตอบแทน ในบางสถานการณ์แทบไม่เกิดผลเลย
อ่านต่อให้จบในแอป Miqo
อีก 1 นาที แล้วปิดท้ายด้วยแบบทดสอบ ดูได้ในหมวด “จิตวิทยา → การชักใย”
เล็งกล้องโทรศัพท์มาที่นี่เพื่อเปิด App Store หรือ Google Play
แหล่งอ้างอิง
- โกลด์เนอร์อธิบายบรรทัดฐานการตอบแทนกันไว้ในปี 1960 ผลของความช่วยเหลือเล็กๆ มาจากการทดลองเครื่องดื่มของรีแกนในปี 1971 ส่วนโปสการ์ดตอบกลับจากคนแปลกหน้ามาจากงานของคุนซ์และวูลคอตต์ในปี 1976 การทดลองทั้ง 2 งานมีขนาดเล็กและเก่า