Iš kur kyla jausmas, kad esi skolingas
Abipusiškumo norma aptikta beveik kiekvienoje tirtoje visuomenėje: gavai - grąžink. Tai patogi taisyklė: ja remiasi mainai tarp žmonių, kurie nėra nei giminės, nei draugai. Gali duoti pirmas ir nelikti pralaimėjęs - žmonės prisimena, ką yra skolingi.
Subtilumas tas, kad taisyklę suveikia pats veiksmas, o ne tavo sutikimas. Niekas neklausia, ar tau reikia nemokamo pavyzdžio, pagalbos kraustantis ar kito žmogaus patarimo. Kai tai duodama, sąskaita jau atidaryta. Ir uždaryti ją norisi kūniškai, o ne protu: tai lengva įtampa, o ne mintis.
Kaip pareigos jausmas paverčiamas svertu
Tas, kuris duoda pirmas, iškart įgyja du pranašumus. Jis pasirenka momentą ir nusprendžia, kuo tu atsilyginsi. Nedidelė paslauga atveria kelią neproporcingam prašymui: dovana menka, o mainais prašoma tavo sutikimo, laiko ar tylėjimo.
Antrasis svertas - reputacija. Atsisakius atsilyginti, gali prilipti etiketė: nedėkingas. Ji limpa, nes suabejojama ne tavo skoniu ar manieromis, o pačiu tavo sąžiningumu. Iš čia ir „juk aš dėl tavęs...“ - ši frazė ne apie praeitį, o apie dabar įvardijamą kainą.
Pirmiausia duoda. Paslaugą, pagalbą ar nedidelę dovaną, kurios neprašei. Tavo sutikimo nereikia: taisyklę suveikia pats veiksmas.
Skola tampa kūniška. Atsiranda įtampa ir noras kuo greičiau atsiskaityti. Ją pajunti anksčiau, nei spėji įvertinti dovaną.
Už tave įvardija grąžą. „Juk aš padėjau - pasirašyk, pasilik, sutik.“ Skolos formą pasirenka davęs žmogus.
Sąskaita uždaroma su kaupu. Atiduodi daugiau, nei gavai: moki ne už dovaną, o už tai, kad įtampa praeitų.
Skolą lengva supainioti su dėkingumu, nors jie jaučiami skirtingai. Dėkingumas šiltas ir niekur neskubina. Skola - tai įtampa ir noras kuo greičiau atsiskaityti. Jei norisi uždaryti sąskaitą tuoj pat ir bet kokia kaina, tai skola, o ne šiluma.
Kiek stipriai veikia taisyklė, priklauso nuo konteksto. Pati abipusiškumo taisyklė nuolat aptinkama, o tyrimuose nedidelė paslauga iš tiesų didina sutikimą - įrodymai čia tvirti. Tačiau poveikio dydis svyruoja: jis priklauso nuo to, kas davė, kas buvo šalia ir ko prašoma mainais. Kai kuriose situacijose poveikio beveik nėra.
Perskaityk iki galo Miqo programėlėje
Dar 1 minutė, o pabaigoje - viktorina. Rasi skiltyje „Psichologija → Manipuliacijos“
Nukreipk telefono kamerą čia - atsidarys App Store arba Google Play.
Šaltiniai
- Abipusiškumo normą 1960 metais aprašė Gouldneris. Nedidelės paslaugos poveikis - Regano gėrimo tyrimas, 1971
- atsakomieji nepažįstamųjų atvirukai - Kunzo ir Woolcotto tyrimas, 1976. Abu tyrimai buvo nedideli ir seni