Hvor kommer følelsen av at du skylder, fra?
Gjensidighetsnormen finnes i nesten alle samfunn som er blitt studert: Du får noe, så gir du tilbake. Det er en praktisk regel: Den holder utvekslingen mellom mennesker som verken er i familie eller venner, i gang. Du kan gi først uten å tape på det, for folk husker hva de skylder.
Det finurlige er at regelen utløses av handlingen, ikke av samtykket ditt. Ingen spør om du trenger en gratis vareprøve, hjelp til å flytte eller andres råd. Når du har fått det, er gjelden allerede registrert. Og du vil gjøre opp med kroppen, ikke med hodet: Det er en lett spenning, ikke en tanke.
Slik blir pliktfølelsen et pressmiddel
Den som gir først, får to fordeler på én gang. Personen velger tidspunktet og bestemmer også hva du skal gi tilbake. En liten tjeneste åpner for en forespørsel som ikke står i forhold til den: Gaven er ubetydelig, men til gjengjeld ber de om samtykket ditt, tiden din eller tausheten din.
Det andre pressmiddelet er omdømmet ditt. Hvis du nekter å gi tilbake, kan du få merkelappen utakknemlig. Den sitter fast fordi den ikke setter smaken din eller manerene dine i tvil, men selve redeligheten din. Det er her «men jeg gjorde jo dette for deg ...» kommer fra, og setningen handler ikke om fortiden, men om prisen som blir krevd nå.
De gir først. En tjeneste, hjelp eller en liten gave du ikke ba om. Samtykket ditt trengs ikke: Regelen utløses av selve handlingen.
Plikten blir kroppslig. Du kjenner spenning og får lyst til å gjøre opp raskt, før du rekker å vurdere gaven.
De bestemmer tilbakebetalingen. «Siden jeg hjalp deg, kan du signere, bli eller si ja.» Den som ga, velger formen på gjelden.
Du betaler for mye. Du gir mer enn du fikk: Du betaler ikke for gaven, men for å få spenningen til å forsvinne.
Det er lett å forveksle plikt med takknemlighet, selv om de kjennes forskjellige. Takknemlighet er varm og haster ikke. Plikt er spenning og en trang til å gjøre opp raskt. Hvis du vil gjøre opp akkurat nå, uansett hva det koster, er det plikt, ikke varme.
Hvor sterkt regelen virker, avhenger av sammenhengen. Selve gjensidighetsregelen blir funnet igjen og igjen, og i forsøk øker en liten tjeneste faktisk sannsynligheten for at folk sier ja, og dokumentasjonen er solid. Men effektens størrelse varierer: Den avhenger av hvem som ga, hvem som ser på, og hva personen ber om til gjengjeld. I noen situasjoner er effekten nesten fraværende.
Les resten i Miqo-appen
1 minutt igjen, og til slutt en quiz. Finn den under «Psykologi → Manipulasjon»
Rett mobilkameraet hit for å åpne App Store eller Google Play.
Kilder
- Gjensidighetsnormen ble beskrevet av Gouldner i 1960. Effekten av en liten tjeneste: Regans drikkeforsøk, 1971
- takkekort fra fremmede: Kunz og Woolcott, 1976. Begge forsøkene var små og gamle