El primer «sí» reescribe cómo te ves
La voluntaria del metro casi nunca empieza por lo importante. Primero te pide una firma para una petición, que marques una casilla en una encuesta o que te pongas un distintivo en el bolso. Es algo tan pequeño que negarte parecería más extraño que aceptar. Firmas y sigues adelante, con la seguridad de que no ha pasado nada.
Sí ha pasado algo. Las personas explican sus propios actos a posteriori por lo que pueden observar desde fuera, no por lo que sentían por dentro. Has firmado, nadie te obligó, así que el tema debe importarte. Así aparece un detalle nuevo en tu autorretrato: «estoy a favor de los pasos de peatones más seguros». Te costó un segundo.
¿Firmas por un paso de peatones junto al colegio? Es un minuto.
Vale, firmo.
Gracias. ¿Te llevas un distintivo para el bolso?
Bueno, vale.
Y una última cosa: ¿repartirías folletos el sábado?
El sábado estoy ocupado, la verdad... Bueno, sacaré una hora.
Decir que no después de decir que sí se siente como discutir contigo
Cuando un minuto después llega una petición más grande, una hora el sábado, una pila de folletos o ayuda habitual, ya no le estás diciendo que no a una desconocida. Se lo estás diciendo a la persona que eras hace un minuto, la que acaba de firmar. Es incómodo, y algunas personas aceptan simplemente para seguir siendo coherentes consigo mismas.
En 1966, Freedman y Fraser pidieron a habitantes de un suburbio de California que colocaran en el césped un cartel grande que dijera «Conduce con cuidado». De quienes recibieron la petición directamente, aceptó aproximadamente un 17 %. De quienes poco antes habían aceptado colocar en la ventana un cartelito sobre el mismo tema, lo hizo alrededor de un 76 %.
Los grupos de aquel experimento eran pequeños, y las réplicas normalmente no muestran una diferencia tan grande. Una revisión de más de un centenar de grupos experimentales mostró que el efecto existe, pero es débil: aproximadamente en la mitad de los trabajos no se encontró en absoluto. También mostró la condición sin la cual desaparece por completo. El primer acuerdo debe ser voluntario: si te presionaron o te prometieron algo a cambio, el acto se explica por la presión, no por ti, y no aparece ningún detalle nuevo en tu autorretrato.
Esta escalera de peticiones no se construye solo en el metro
Puedes reconocerla por su forma: la primera petición es sospechosamente fácil, y la segunda viene de la misma persona y trata sobre lo mismo.
- Una preguntaUna encuesta de una sola pregunta que da paso a un cuestionario de veinte.
- PermisosPrimero, «permitir notificaciones»; una semana después, acceso a tus contactos y a tu ubicación.
- Recibo por correo«Deja tu dirección para enviarte el recibo» y, de pronto, ya estás en la lista de correo.
- Solo un vistazo«¿Le echas un vistazo?» y, un mes después, diriges tú el proyecto.
Una pausa entre los pasos no estorba y a veces incluso ayuda: tienes tiempo para acostumbrarte a tu nueva versión.
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Fuentes
- Freedman y Fraser, «Compliance without pressure: the foot-in-the-door technique», Journal of Personality and Social Psychology, 1966. Metaanálisis de Beaman y colaboradores, 1983: el efecto se reproduce, pero es débil