O primeiro «sim» reescreve a forma como te vês
Uma voluntária junto ao metro quase nunca começa pelo pedido principal. Primeiro, pede uma assinatura numa petição, uma resposta num inquérito, um crachá para a mala. O pedido é tão pequeno que recusar pareceria mais estranho do que aceitar. Assinas e segues caminho, a achar que não aconteceu nada.
Mas aconteceu. As pessoas explicam os próprios atos depois de os praticarem - com base no que conseguem ver de fora, não no que sentiram por dentro. Assinaste, ninguém te obrigou, por isso o tema deve ser importante para ti. Assim, aparece um novo detalhe no teu autorretrato: «sou a favor de passadeiras mais seguras». Custou-te um segundo.
Assina a petição por uma passadeira junto à escola? Demora um minuto.
Está bem, assino.
Obrigada. Queres um crachá para a mala?
Está bem, porque não?
Uma última coisa: podes distribuir panfletos no sábado?
No sábado não tenho disponibilidade, na verdade... está bem, arranjo uma hora.
Dizer não depois de dizer sim parece discutir contigo
Quando, um minuto depois, surge um pedido maior - uma hora no sábado, uma pilha de panfletos, ajuda regular -, já não estás a dizer não a uma desconhecida. Estás a dizer não à tua versão de há um minuto, à pessoa que acabou de assinar. É desconfortável, e algumas pessoas aceitam simplesmente para continuarem a ser coerentes consigo próprias.
Em 1966, Freedman e Fraser pediram a moradores de um subúrbio da Califórnia que colocassem nos relvados um grande cartaz com a frase «Conduza com cuidado». Das pessoas a quem fizeram o pedido diretamente, cerca de 17% aceitaram. Das que, pouco antes, tinham aceitado colocar na janela um pequeno cartaz sobre o mesmo tema, foram cerca de 76%.
Os grupos desse estudo eram pequenos, e as repetições normalmente não mostram uma diferença tão grande. Uma revisão de mais de uma centena de grupos experimentais concluiu que o efeito existe, mas é fraco - não foi encontrado em cerca de metade dos estudos. Mas também mostrou a condição sem a qual desaparece por completo. O primeiro acordo tem de ser voluntário: se te pressionaram ou te prometeram algo em troca, o ato é explicado pela pressão, não por ti, e não aparece nenhum novo detalhe no teu autorretrato.
Esta escada de pedidos não é construída apenas junto ao metro
Reconhece-a pela forma: o primeiro pedido é suspeitosamente fácil, e o segundo vem da mesma pessoa e diz respeito à mesma coisa.
- Uma perguntaUm inquérito com uma pergunta que dá acesso a um questionário com vinte.
- PermissõesPrimeiro, «permitir notificações»; uma semana depois, acesso aos teus contactos e à tua localização.
- Recibo por email«Deixa o teu email para receberes o recibo» - e já estás numa lista de emails.
- Só uma espreitadela«Dás uma vista de olhos?» - e, um mês depois, és tu que lideras o projeto.
Uma pausa entre os degraus não atrapalha e, por vezes, até ajuda: tens tempo para te habituares à nova versão de ti.
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Fontes
- Freedman & Fraser, «Compliance without pressure: the foot-in-the-door technique», Journal of Personality and Social Psychology, 1966. Meta-análise de Beaman e colegas, 1983: o efeito é replicável, mas fraco