ทำไมอาสาสมัครถึงขอลายเซ็นก่อน

อาสาสมัครข้างสถานีรถไฟฟ้าแทบไม่เคยเริ่มด้วยคำขอสำคัญทันที ขั้นแรกมักเป็นการขอลายเซ็นในคำร้องการติ๊กคำตอบในแบบสอบถามหรือการรับเข็มกลัดติดกระเป๋า คำขอเล็กมากจนการปฏิเสธดูแปลกกว่าการตอบตกลง คุณเซ็นแล้วเดินต่อไปโดยมั่นใจว่าไม่มีอะไรเกิดขึ้น

แต่มีบางอย่างเกิดขึ้น คนเรามักอธิบายการกระทำของตัวเองย้อนหลังจากสิ่งที่มองเห็นได้จากภายนอกไม่ใช่จากความรู้สึกภายใน คุณเซ็นโดยไม่มีใครบังคับแปลว่าประเด็นนี้ต้องสำคัญกับคุณ ภาพที่คุณมีต่อตัวเองจึงมีรายละเอียดใหม่เพิ่มขึ้นว่า“ฉันสนับสนุนทางข้ามที่ปลอดภัย”และใช้เวลาเพียง1วินาที

เมื่อคำขอที่ใหญ่ขึ้นตามมาในอีก1นาทีต่อมา-เวลา1ชั่วโมงในวันเสาร์กองใบปลิวหรือการช่วยเหลือเป็นประจำ-คุณไม่ได้กำลังปฏิเสธคนแปลกหน้าอีกแล้ว แต่กำลังปฏิเสธตัวคุณเมื่อ1นาทีก่อนคนที่เพิ่งเซ็นไป มันทำให้รู้สึกอึดอัดและบางคนก็ตอบตกลงเพียงเพื่อให้ตัวเองยังเป็นคนเดิม

ในปี1966 ฟรีดแมนและเฟรเซอร์ขอให้ชาวย่านชานเมืองในแคลิฟอร์เนียติดป้ายขนาดใหญ่ที่สนามหญ้า มีข้อความว่า“ขับรถอย่างระมัดระวัง” ในกลุ่มที่ถูกขอโดยตรงมีประมาณ17%ที่ตอบตกลง ส่วนกลุ่มที่เพิ่งตอบตกลงไม่นานก่อนหน้านั้นให้ติดป้ายเล็กๆเรื่องเดียวกันไว้ที่หน้าต่าง มีประมาณ76%ที่ทำตาม