첫 번째 ‘네’가 자신을 바라보는 방식을 바꿔요
지하철역 앞의 자원봉사자는 거의 언제나 본론부터 꺼내지 않아요. 먼저 청원서에 서명해 달라거나, 설문조사에 체크해 달라거나, 가방에 달 배지를 받아 달라고 하죠. 부탁이 너무 작아서 거절하는 쪽이 동의하는 것보다 오히려 이상해 보여요. 서명하고는 아무 일도 없었다고 생각하며 길을 가요.
하지만 뭔가 일어났어요. 사람은 자신의 행동을 나중에 설명할 때, 내면에서 무엇을 느꼈는지가 아니라 겉으로 드러난 행동을 바탕으로 해석해요. 여러분은 서명했고 아무도 강요하지 않았으니, 그 주제가 중요했던 거예요. 그렇게 자기 모습에 새로운 한 조각이 더해져요. ‘나는 안전한 횡단보도를 지지하는 사람이야.’ 그 대가는 1초였어요.
학교 앞 횡단보도 설치에 서명해 주실래요? 1분이면 돼요.
네, 서명할게요.
감사해요. 가방에 달 배지도 받으실래요?
네, 그러죠.
마지막으로 하나만 더요. 토요일에 전단지를 나눠 주실래요?
사실 토요일에는 바쁜데요... 알겠어요, 1시간은 낼게요.
동의한 뒤 거절하면 자기 자신과 다투는 기분이 들어요
1분 뒤 더 큰 부탁이 들어오면 - 토요일에 1시간을 내거나, 전단지 한 뭉치를 나누거나, 정기적으로 돕는 일처럼요 - 이제 낯선 사람에게 거절하는 게 아니에요. 방금 서명한 1분 전의 자신에게 거절하는 거예요. 불편한 일이라서, 어떤 사람들은 그저 자기답게 남기 위해 동의해 버려요.
1966년, 프리드먼과 프레이저는 캘리포니아 교외 주민들에게 잔디밭에 ‘안전 운전’이라고 적힌 큰 표지판을 세워 달라고 부탁했어요. 곧바로 부탁받은 사람들 가운데 동의한 비율은 약 17%였어요. 그보다 얼마 전 같은 주제의 아주 작은 표지판을 창문에 붙이는 데 동의했던 사람들 가운데서는 약 76%가 동의했어요.
그 실험의 집단은 규모가 작았고, 후속 반복 연구에서는 보통 이런 격차가 나타나지 않아요. 100개가 넘는 실험 집단을 검토한 결과, 효과는 존재하지만 약했어요 - 연구의 약 절반에서는 효과가 전혀 발견되지 않았죠. 다만 그 효과가 완전히 사라지는 조건도 드러났어요. 첫 동의는 자발적이어야 해요. 압박을 받았거나 그 대가로 무언가를 약속받았다면, 행동의 원인은 자신이 아니라 압박으로 설명돼요. 그러면 자기 모습에 새로운 한 조각도 더해지지 않아요.
이런 부탁의 사다리를 만드는 곳은 지하철역 앞만이 아니에요
형태를 보면 알아챌 수 있어요. 첫 부탁은 지나치게 쉽고, 두 번째 부탁은 같은 사람이 같은 주제로 해 와요.
- 질문 하나질문 1개짜리 설문에 답했더니, 20문항 설문지가 이어져요.
- 권한 허용처음에는 ‘알림 허용’, 일주일 뒤에는 연락처와 위치 정보 접근 권한을 요구해요.
- 이메일 영수증‘영수증을 보내 드릴 테니 이메일 주소를 남겨 주세요’라고 하더니, 어느새 소식지를 받고 있어요.
- 잠깐만 봐줘‘잠깐만 봐줄래?’라고 하더니, 한 달 뒤에는 여러분이 프로젝트를 맡고 있어요.
단계 사이에 시간이 있어도 방해가 되지 않아요. 오히려 도움이 될 때도 있죠. 새로운 모습의 자신에게 익숙해질 시간이 생기니까요.
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출처
- Freedman & Fraser, ‘압박 없는 순응: 문간에 발 들여놓기 기법’, 성격 및 사회심리학 저널, 1966. Beaman과 동료들의 메타분석, 1983: 효과는 재현되지만 약함