Pirmasis „taip“ perrašo tai, kaip save matai
Prie metro stovinti savanorė beveik niekada nepradeda nuo svarbiausio. Iš pradžių - parašas po peticija, varnelė apklausoje, ženklelis ant rankinės. Prašymas toks mažas, kad atsisakyti atrodytų keisčiau nei sutikti. Pasirašai ir eini toliau, įsitikinus, kad nieko nenutiko.
Nutiko. Savo veiksmus žmogus paaiškina vėliau - pagal tai, ką mato iš šalies, o ne pagal tai, ką jautė viduje. Tu pasirašei, niekas tavęs nevertė, vadinasi, tema tau svarbi. Taip tavo savęs vaizde atsiranda nauja detalė: „pasisakau už saugesnes perėjas“. Tai kainavo vieną sekundę.
Ar pasirašysite už perėją prie mokyklos? Užtruks minutę.
Gerai, pasirašysiu.
Ačiū. Gal norėtumėte ženklelio ant rankinės?
Na, gerai.
Ir paskutinis dalykas: ar išdalytumėte skrajutes šeštadienį?
Šeštadienį iš tiesų esu užsiėmęs... Na gerai, rasiu valandą.
Atsisakyti po to, kai sutikai, atrodo lyg ginčytis su savimi
Kai po minutės nuskamba didesnis prašymas - valanda šeštadienį, krūva skrajučių, nuolatinė pagalba, - tu jau atsisakai ne nepažįstamam žmogui. Tu atsisakai sau iš prieš minutę - to, kas ką tik pasirašė. Tai nemalonu, todėl kai kurie žmonės sutinka vien tam, kad liktų ištikimi sau.
1966 metais Freedmanas ir Fraseris paprašė Kalifornijos priemiesčio gyventojų savo vejoje pastatyti didelį ženklą „Vairuokite atsargiai“. Iš tų, kurių buvo paprašyta iškart, sutiko maždaug 17 %. Iš tų, kurie prieš pat tai sutiko lange pakabinti mažytę tos pačios temos lentelę, - apie 76 %.
To eksperimento grupės buvo mažos, o pakartotiniai tyrimai paprastai neparodo tokio didelio skirtumo. Daugiau nei šimto eksperimentinių grupių apžvalga parodė: poveikis egzistuoja, bet yra silpnas - maždaug pusėje darbų jo apskritai nerasta. Tačiau ji taip pat parodė sąlygą, be kurios poveikis visiškai išnyksta. Pirmasis sutikimas turi būti savanoriškas: jei tave spaudė arba ką nors žadėjo mainais, tavo veiksmą paaiškina spaudimas, o ne tu pats, todėl nauja detalė tavo savęs vaizde neatsiranda.
Tokią prašymų seką kuria ne tik prie metro
Ją atpažinsi iš formos: pirmasis prašymas įtartinai lengvas, o antrasis ateina iš to paties žmogaus ir yra apie tą patį.
- Vienas klausimasApklausa iš vieno klausimo, po kurios atsidaro dvidešimties klausimų anketa.
- LeidimaiIš pradžių - „leisti pranešimus“, o po savaitės - prieiga prie kontaktų ir buvimo vietos.
- Kvitas el. paštu„Palikite el. pašto adresą, kad atsiųstume kvitą“ - ir štai jau esi naujienlaiškio gavėjų sąraše.
- Tik žvilgtelėti„Pažiūrėsi viena akimi?“ - o po mėnesio projektui vadovauji tu.
Pauzė tarp pakopų netrukdo, o kartais net padeda: turi laiko priprasti prie naujos savęs versijos.
Perskaityk iki galo Miqo programėlėje
Dar 1 minutė, o pabaigoje - viktorina. Rasi skiltyje „Psichologija → Manipuliacijos“
Nukreipk telefono kamerą čia - atsidarys App Store arba Google Play.
Šaltiniai
- Freedman & Fraser, „Compliance without pressure: the foot-in-the-door technique“, Journal of Personality and Social Psychology, 1966. Beaman ir kolegų metaanalizė, 1983: poveikis pasikartoja, bet yra silpnas