Prvo „da“ menja način na koji vidiš sebe
Volonterka kod metroa gotovo nikad ne počinje glavnom molbom. Najpre traži potpis na peticiji, kvačicu u anketi ili bedž za torbu. Molba je toliko mala da bi odbijanje delovalo čudnije od pristanka. Potpišeš i nastaviš dalje, bez osećaja da se ništa nije dogodilo.
Ipak, nešto se dogodilo. Ljudi svoje postupke objašnjavaju naknadno - na osnovu onoga što mogu da vide spolja, a ne onoga što su osećali iznutra. Potpisano je, niko te nije naterao, dakle tema ti je važna. Tako se u tvom autoportretu pojavljuje novi detalj: „Ja sam za bezbednije pešačke prelaze.“ Koštao te je jednu sekundu.
Hoćete li da potpišete za pešački prelaz kod škole? To traje minut.
Naravno, potpisaću.
Hvala. Hoćete li bedž za torbu?
Pa, hajde.
I još samo ovo: biste li delili flajere u subotu?
U subotu imam obaveze... dobro, naći ću sat vremena.
Odbijanje posle pristanka deluje kao rasprava sa samom sobom
Kada minut kasnije stigne veća molba - sat vremena u subotu, gomila flajera, redovna pomoć - više ne odbijaš nepoznatu osobu. Odbijaš sebe od pre minut, osobu koja je upravo potpisala. To je neprijatno, pa neke osobe pristanu samo da bi ostale dosledne sebi.
Godine 1966. Freedman i Fraser zamolili su stanovnike predgrađa u Kaliforniji da na travnjaku postave veliki znak „Vozite pažljivo“. Od onih kojima su to odmah tražili, pristalo je oko 17%. Među onima koji su malo pre toga pristali da na prozor okače majušan znak na istu temu, pristalo je oko 76%.
Grupe u tom eksperimentu bile su male, a ponovljena istraživanja obično ne pokazuju tako veliku razliku. Pregled više od 100 eksperimentalnih grupa pokazao je da efekat postoji, ali da je slab - u oko polovini radova nije pronađen uopšte. Ali pokazao je i uslov bez kojeg efekat potpuno nestaje. Prvi pristanak mora biti dobrovoljan: ako su te pritiskali ili ti nešto obećali zauzvrat, postupak objašnjava pritisak, a ne ti, i u tvom autoportretu ne pojavljuje se novi detalj.
Ovu lestvicu molbi ne grade samo kod metroa
Prepoznaćeš je po obliku: prva molba je sumnjivo laka, a druga stiže od iste osobe i tiče se iste stvari.
- Jedno pitanjeAnketa sa jednim pitanjem koja se otvara u upitnik od 20 pitanja.
- DozvoleNajpre „dozvoli obaveštenja“, a nedelju dana kasnije - pristup kontaktima i lokaciji.
- Račun imejlom„Ostavite imejl da bismo vam poslali račun“ - i već si na mejling-listi.
- Samo baci pogled„Možeš li samo da baciš pogled?“ - a mesec dana kasnije ti vodiš projekat.
Pauza između koraka ne smeta, a ponekad čak i pomaže: imaš vremena da se navikneš na novu verziju sebe.
Pročitaj do kraja u aplikaciji Miqo
Još 1 minut, a na kraju kviz. Nalazi se u odeljku „Psihologija → Manipulacija“
Usmeri kameru telefona ovde i otvoriće se App Store ili Google Play.
Izvori
- Freedman & Fraser, „Compliance without pressure: the foot-in-the-door technique“, Journal of Personality and Social Psychology, 1966. Metaanaliza autora Beaman i saradnika, 1983: efekat se ponavlja, ali je slab