Det første «jaet» endrer måten du ser deg selv på
En frivillig ved T-banen begynner nesten aldri med hovedsaken. Først er det en underskrift på en underskriftskampanje, et kryss i en spørreundersøkelse eller et merke til vesken. Forespørselen er så liten at det ville virket rarere å si nei enn å si ja. Du skriver under og går videre, sikker på at ingenting skjedde.
Men noe skjedde. I etterkant forklarer mennesker handlingene sine ut fra det de kan se utenfra, ikke ut fra det de følte på innsiden. Du skrev under, ingen tvang deg, så saken må være viktig for deg. Slik kommer en ny detalj inn i selvportrettet ditt: «Jeg støtter tryggere fotgjengeroverganger». Det kostet deg ett sekund.
Vil du skrive under for en fotgjengerovergang ved skolen? Det tar ett minutt.
Ja, jeg skriver under.
Takk. Vil du ha et merke til vesken?
Ja, hvorfor ikke.
Én siste ting: Kan du dele ut løpesedler på lørdag?
Jeg er egentlig opptatt på lørdag ... greit, jeg finner en time.
Å si nei etter å ha sagt ja føles som å krangle med seg selv
Når en større forespørsel kommer et minutt senere - en time på lørdag, en bunke løpesedler eller regelmessig hjelp - sier du ikke lenger nei til en fremmed. Du sier nei til den du var for et minutt siden, hun som nettopp skrev under. Det er ubehagelig, og noen sier ja bare for å være tro mot seg selv.
I 1966 ba Freedman og Fraser innbyggere i en forstad i California om å sette opp et stort skilt med teksten «Kjør forsiktig» på plenen. Av dem som ble spurt direkte, sa omtrent 17 % ja. Blant dem som kort tid i forveien hadde sagt ja til å henge opp et lite skilt om det samme i vinduet, gjorde omtrent 76 % det.
Gruppene i det eksperimentet var små, og replikasjoner viser vanligvis ikke et så stort sprik. En gjennomgang av mer enn 100 eksperimentelle grupper viste at effekten finnes, men er svak - i omtrent halvparten av studiene fant man den ikke i det hele tatt. Den viste også betingelsen som gjør at effekten forsvinner helt. Det første jaet må være frivillig: Hvis du ble presset eller lovet noe i retur, forklares handlingen av presset, ikke av deg, og ingen ny detalj kommer inn i selvportrettet ditt.
Denne stigen av forespørsler bygges ikke bare ved T-banen
Du kjenner den igjen på formen: Den første forespørselen er mistenkelig enkel, og den andre kommer fra samme person og gjelder det samme.
- Ett spørsmålEn spørreundersøkelse med ett spørsmål som åpner en spørreundersøkelse med 20.
- TillatelserFørst «tillat varsler», og en uke senere tilgang til kontaktene og posisjonen din.
- Kvittering på e-post«Oppgi e-postadressen din for å motta kvitteringen» - og plutselig står du på e-postlisten.
- Bare et blikk«Kan du ta en rask titt?» - og en måned senere er det du som leder prosjektet.
En pause mellom trinnene er ikke til hinder, og kan noen ganger til og med hjelpe: Du får tid til å venne deg til den nye versjonen av deg selv.
Les resten i Miqo-appen
1 minutt igjen, og til slutt en quiz. Finn den under «Psykologi → Manipulasjon»
Rett mobilkameraet hit for å åpne App Store eller Google Play.
Kilder
- Freedman og Fraser, «Compliance without pressure: the foot-in-the-door technique», Journal of Personality and Social Psychology, 1966. Metaanalyse av Beaman og kolleger, 1983: Effekten lar seg replikere, men er svak