Det första ”jaet” skriver om hur du ser på dig själv
En volontär vid tunnelbanan börjar nästan aldrig med huvudfrågan. Först handlar det om att skriva under en namninsamling, kryssa i en ruta i en enkät eller ta en knapp att fästa på väskan. Förfrågan är så liten att ett nej skulle kännas märkligare än ett ja. Du skriver under och går vidare, övertygad om att inget har hänt.
Men något hände. I efterhand förklarar människor sina egna handlingar utifrån det de kan se utifrån, inte det de kände inuti. Du skrev under, ingen tvingade dig, alltså är frågan viktig för dig. Så får självporträttet en ny detalj: ”jag är för säkrare övergångsställen”. Det kostade en sekund.
Vill du skriva under för ett övergångsställe vid skolan? Det tar en minut.
Visst, jag skriver under.
Tack. Vill du ha en knapp att fästa på väskan?
Ja, varför inte.
En sista sak: kan du dela ut flygblad på lördag?
Jag är faktiskt upptagen på lördag ... okej, jag kan hitta en timme.
Att säga nej efter ett ja känns som att argumentera med sig själv
När en större förfrågan kommer en minut senare - en timme på lördag, en bunt flygblad eller regelbunden hjälp - säger du inte längre nej till en främling. Du säger nej till den du var för en minut sedan, hon som just skrev under. Det känns obehagligt, och vissa går med på det bara för att förbli sig själva.
År 1966 bad Freedman och Fraser invånare i en förort i Kalifornien att sätta upp en stor skylt med texten ”Kör försiktigt” på gräsmattan. Av dem som fick frågan direkt gick ungefär 17 % med på det. Av dem som strax dessförinnan hade gått med på att sätta upp en liten skylt med samma budskap i fönstret gjorde ungefär 76 % det.
Grupperna i det experimentet var små, och upprepningar brukar inte visa en så stor skillnad. En översikt av mer än hundra experimentgrupper visade att effekten finns, men är svag - i ungefär hälften av studierna hittades den inte alls. Den visade också vilket villkor som gör att effekten försvinner helt. Det första jaet måste vara frivilligt: om du blev pressad eller lovad något i utbyte förklaras handlingen av pressen, inte av dig, och ingen ny detalj tillkommer i ditt självporträtt.
Samma trappa av förfrågningar finns inte bara vid tunnelbanan
Du känner igen den på formen: den första förfrågan är misstänkt enkel, och den andra kommer från samma person och gäller samma sak.
- En frågaEn enkät med en fråga som leder vidare till ett frågeformulär med tjugo.
- BehörigheterFörst ”tillåt aviseringar”, en vecka senare tillgång till dina kontakter och din plats.
- Kvitto via mejl”Ange din mejladress för att få kvittot” - och plötsligt finns du med på utskickslistan.
- Bara en titt”Kan du bara ta en snabb titt?” - och en månad senare leder du projektet.
En paus mellan stegen är inget hinder och kan ibland till och med hjälpa: du får tid att vänja dig vid den nya versionen av dig själv.
Läs klart i Miqo-appen
1 minut kvar, sedan ett quiz i slutet. Du hittar den under ”Psykologi → Manipulation”
Rikta mobilkameran hit för att öppna App Store eller Google Play.
Källor
- Freedman & Fraser, ”Compliance without pressure: the foot-in-the-door technique”, Journal of Personality and Social Psychology, 1966. Metaanalys av Beaman och kollegor, 1983: effekten kan reproduceras, men är svag