Como as redes sociais montam um dossiê sobre ti

Um perfil público não mostra apenas fotografias. Dele ficam visíveis a tua cidade, o local onde trabalhas, as férias da semana passada, o nome do teu cão, o nome da tua escola num comentário de uma colega de turma e o círculo de pessoas em quem confias. A tua conta pode ser privada - isso torna a imagem mais limitada, mas não a apaga: parte dela está fora do teu perfil. A fotografia de uma amiga está pública e a legenda diz onde estiveste, quando e com quem; um comentário numa publicação de outra pessoa é visível para toda a gente, e o nome de uma colega ou o nome da tua escola surge numa conversa, não no teu perfil; os participantes em conversas, os convidados de eventos e as contas que segues ficam em listas públicas. Isoladamente, cada pormenor é inofensivo. Juntos, formam um pretexto - uma razão plausível para te escreverem precisamente agora.

É por isso que uma mensagem convincente quase nunca começa por um pedido. Primeiro vem o reconhecimento: uma colega mencionada pelo nome, uma referência a uma viagem, um pormenor familiar. O reconhecimento elimina a primeira pergunta, "mas quem é esta pessoa?" - e tu já estás a conversar, em vez de verificar.

Estas técnicas de influência não são novas e foram descritas muito antes das redes sociais - Robert Cialdini escreveu sobre elas. Nenhuma convence através da lógica. Todas fazem uma coisa: encurtam o tempo entre "alguém me escreveu" e "eu respondi".

A primeira alavanca é dar primeiro: ajudaram-te, enviaram-te algo útil, responderam durante a noite. Surge um sentimento de dívida - e o pedido seguinte parece uma troca justa. A segunda é a janela está a fechar-se: o acesso vai desaparecer, o pedido vai expirar, tens de responder hoje. A falta de tempo não é aqui um pormenor da história, mas a própria técnica.

A terceira é uma voz de cima: o apoio, a contabilidade, uma chefia, a segurança. O papel é mais importante do que a pessoa: raramente é verificado, porque isso causa constrangimento. A quarta é toda a gente já o fez: "as outras pessoas do grupo já enviaram", "toda a gente faz isso". A referência aos outros substitui a análise da questão em si.

As quatro têm um sinal em comum, que consegues identificar sem perceberes nada de segurança: estão a apressar-te e, ao mesmo tempo, a pedir-te que entregues alguma coisa - um código, um ficheiro, um acesso, uma confirmação. O pedido pode ser muito pequeno. O que importa não é o que te estão a pedir, mas aquilo em que não te deixam tempo para pensar.

A rapidez conta mesmo aqui. Nos relatórios da Verizon sobre investigações de fugas de dados, as pessoas são apontadas como estando envolvidas na maioria dos casos, e entre abrir um e-mail e clicar numa ligação passam segundos, não minutos.