Renunțarea care are un preț
Când alegi între bine și rău, e ușor să renunți la a doua opțiune. Nu pierzi nimic, scapi de ea. Când ambele opțiuni sunt bune, fiecare ușă închisă ia cu ea cam atât cât îți aduce una deschisă. Întrebarea „ce să aleg?” se transformă pe nesimțite în „la ce să renunț?” - iar la o astfel de întrebare nu există răspunsuri rapide.
Psihologul Kurt Lewin a numit asta încă din anii 1930 conflict de apropiere-apropiere: ambele scopuri te atrag simultan. În modelul lui, acest conflict era considerat ușor de rezolvat - e de ajuns să te îndrepți puțin spre una dintre opțiuni, iar ea capătă întâietate. Dar modelul vorbește despre atracție și nu spune nimic despre pierdere: când alegi, închizi cealaltă ușă. De aici senzația cunoscută - te hotărăști și peste un minut te îndoiești, deși nu ai aflat nimic nou.
Renunțarea nu costă nimic. Diferența se vede imediat, decizia durează secunde și nu simți nevoia să revii asupra ei.
Renunțarea costă cam cât câștigul. Trebuie să cauți diferența, iar îndoiala rămâne și după decizie.
De ce e cel mai greu să alegi când opțiunile sunt apropiate
Modelele de luare a deciziilor descriu alegerea ca pe o acumulare de dovezi: creierul adună argumente pentru fiecare opțiune până când diferența dintre ele atinge un prag. Dacă una dintre opțiuni e vizibil mai bună, pragul e atins repede. Dacă opțiunile sunt aproape egale, diferența se acumulează foarte încet, iar timpul de decizie crește. Acest lucru se observă constant în experimente în care oamenii evaluează mai întâi obiecte separat, apoi aleg dintre perechi.
Decizia durează cel mai mult când preferința se împarte aproape egal
Așadar, efortul pe care îl depui nu e un semn de slăbiciune, ci o indicație: opțiunile sunt într-adevăr apropiate. Aici, timpul îndelungat de gândire spune ceva despre calitatea ambelor opțiuni, nu despre incapacitatea ta de a decide. Iar invers: o alegere ușoară înseamnă mai des că una dintre opțiuni e pur și simplu mai slabă, nu că ai lua decizii mai ferme.
Mai e ceva. După ce aleg, oamenii încep adesea să prețuiască puțin mai mult ce au ales și puțin mai puțin ce au respins. Diferența care lipsea înainte de alegere apare retrospectiv și face decizia trecută să pară convingătoare. Efectul e cunoscut de mult, dar experimentele clasice au fost criticate pentru metodologie, iar unele replicări dau rezultate slabe: dovezile au o soliditate medie - schimbarea se observă, dar nu în fiecare studiu, așa că e o explicație plauzibilă, nu un fapt cert.
De ce e mai greu să alegi dintre două opțiuni bune?
Ce te ajută când alegi mult timp între opțiuni apropiate?
Surse
- Kurt Lewin a descris conflictul de apropiere-apropiere în lucrările sale despre teoria câmpului (anii 1930)
- în modelul lui, acest conflict era considerat ușor de rezolvat. Încetinirea alegerii între opțiuni apropiate ca valoare este o predicție a modelelor de acumulare de dovezi, confirmată în studii despre alegerea dintre obiecte evaluate în prealabil. Reevaluarea opțiunii alese după decizie (Brehm, 1956) a fost criticată din motive metodologice: Chen & Risen, 2010
Urmează în seria „Decizii”
5 articole integral pe site, încă 5 în aplicație
