Η απόρριψη που έχει κόστος
Όταν διαλέγεις ανάμεσα σε κάτι καλό και κάτι κακό, είναι εύκολο να απορρίψεις το δεύτερο. Δεν χάνεις τίποτα, απαλλάσσεσαι από αυτό. Όταν και οι δύο επιλογές είναι καλές, κάθε πόρτα που κλείνει σου στερεί περίπου όσα σου προσφέρει μια πόρτα που ανοίγει. Το ερώτημα από το «τι να διαλέξω;» μετατρέπεται ανεπαίσθητα σε «τι να θυσιάσω;» - και σε αυτό δεν υπάρχουν γρήγορες απαντήσεις.
Ο ψυχολόγος Κουρτ Λέβιν το ονόμασε ήδη από τη δεκαετία του 1930 σύγκρουση προσέγγισης-προσέγγισης: και οι δύο στόχοι σε τραβούν ταυτόχρονα. Στο μοντέλο του, αυτή η σύγκρουση θεωρούνταν εύκολη - αρκεί να γείρεις προς τη μία επιλογή και αυτή υπερισχύει. Όμως το μοντέλο μιλά για έλξη και σιωπά για την απώλεια: διαλέγοντας, κλείνεις τη δεύτερη πόρτα. Γι' αυτό το γνώριμο συναίσθημα - αποφάσισες και ένα λεπτό μετά αμφιβάλλεις, παρότι δεν έμαθες τίποτα νέο.
Η απόρριψη δεν κοστίζει τίποτα. Η διαφορά φαίνεται αμέσως, η απόφαση παίρνει δευτερόλεπτα και δεν σε τραβά να την ξανασκεφτείς.
Η απόρριψη κοστίζει περίπου όσο το κέρδος. Πρέπει να ψάξεις τη διαφορά και η αμφιβολία μένει και μετά την απόφαση.
Γιατί αργείς περισσότερο όταν οι επιλογές είναι ισοδύναμες
Τα μοντέλα λήψης αποφάσεων περιγράφουν την επιλογή ως συσσώρευση ενδείξεων: ο εγκέφαλος συγκεντρώνει επιχειρήματα για κάθε επιλογή, ώσπου η διαφορά μεταξύ τους να φτάσει ένα όριο. Αν η μία επιλογή είναι αισθητά καλύτερη, το όριο φτάνεται γρήγορα. Αν οι επιλογές είναι σχεδόν ίσες, η διαφορά συσσωρεύεται πολύ αργά και ο χρόνος για την απόφαση μεγαλώνει. Αυτό φαίνεται σταθερά σε πειράματα όπου οι άνθρωποι πρώτα αξιολογούν αντικείμενα χωριστά και μετά διαλέγουν ανάμεσα σε ζεύγη.
Η απόφαση παίρνει περισσότερο χρόνο όταν η προτίμηση μοιράζεται σχεδόν ισότιμα
Άρα, η προσπάθεια που καταβάλλεις δεν είναι σημάδι αδυναμίας, αλλά ένδειξη ότι οι επιλογές είναι όντως κοντά. Το ότι το σκέφτεσαι πολλή ώρα δείχνει την ποιότητα και των δύο επιλογών, όχι ανικανότητα να αποφασίσεις. Και το αντίστροφο: η εύκολη επιλογή συχνότερα σημαίνει απλώς ότι η μία είναι πιο αδύναμη, όχι ότι έχεις μεγαλύτερη συγκρότηση.
Υπάρχει και συνέχεια. Μετά την απόφαση, οι άνθρωποι συχνά αρχίζουν να εκτιμούν λίγο περισσότερο αυτό που διάλεξαν και λίγο λιγότερο αυτό που απέρριψαν. Η διαφορά που έλειπε πριν από την επιλογή εμφανίζεται εκ των υστέρων και κάνει την προηγούμενη απόφαση να φαίνεται πειστική. Το φαινόμενο είναι γνωστό εδώ και καιρό, όμως στα κλασικά πειράματα βρέθηκε μεθοδολογικό ελάττωμα και ορισμένες επαναλήψεις δίνουν ασθενές αποτέλεσμα: τα στοιχεία έχουν μέτρια ισχύ - η μεταβολή εντοπίζεται, αλλά όχι σε κάθε μελέτη, άρα πρόκειται για εύλογη εξήγηση, όχι για βέβαιο γεγονός.
Γιατί είναι δυσκολότερο να διαλέξεις ανάμεσα σε δύο καλές επιλογές;
Τι βοηθά όταν αργείς να διαλέξεις ανάμεσα σε παρόμοιες επιλογές;
Πηγές
- Ο Κουρτ Λέβιν περιέγραψε τη σύγκρουση προσέγγισης-προσέγγισης σε έργα του για τη θεωρία πεδίου (δεκαετία του 1930)· στο μοντέλο του, αυτή η σύγκρουση θεωρούνταν εύκολα επιλύσιμη. Η επιβράδυνση της επιλογής όταν οι επιλογές έχουν παρόμοια αξία είναι πρόβλεψη των μοντέλων συσσώρευσης ενδείξεων, επιβεβαιωμένη σε μελέτες επιλογής ανάμεσα σε αντικείμενα που είχαν αξιολογηθεί εκ των προτέρων. Η επαναξιολόγηση της επιλογής μετά την απόφαση (Brehm, 1956) επικρίθηκε για τη μεθοδολογία της: Chen & Risen, 2010
Επόμενο στη σειρά «Αποφάσεις»
5 άρθρα ολόκληρα στον ιστότοπο, ακόμη 5 στην εφαρμογή
