«Yalnız sənin üçün» ifadəsindəki üç təsir
Eyni təklifi iki cür təqdim etmək olar. «Bütün müştərilər üçün kampaniya» deyəndə sən şərtləri qiymətləndirirsən. «Bunu sənin üçün saxlamışam» deyəndə isə artıq münasibəti qiymətləndirirsən. İkinci halda sual dəyişir: «Bu sərfəlidirmi?» yox, «Cavab verməmək ayıb olmaz ki?»
Burada üç təsir var. Qıtlıq: az olan şeylər daha dəyərli görünür - 1975-ci ildəki təcrübədə insanlar eyni peçenyeni içində on yox, iki ədəd olan bankadan götürəndə daha yüksək qiymətləndiriblər. Şəxsi müraciət: «sənə» sözü söhbəti «variantları müqayisə etmək» rejimindən «bir insana cavab vermək» rejiminə keçirir. Yaxşılıq: sənin üçün istisna edilibsə, borcluluq hissi yaranır və insan bu borcu qaytarmaq istəyir.
Bir ifadədə nə qədər çox təsir varsa, «Mənə bu ümumiyyətlə lazımdırmı?» sualına bir o qədər az yer qalır. Satıcı heç yalan da danışmaya bilər: yer həqiqətən sonuncu ola bilər. Amma bunu yoxlaya bilmirsən və indi qərar verməlisən - bütün məsələ də məhz bu boşluqdan asılıdır.
Hamı üçün yazılan mətn niyə sənə aidmiş kimi oxunur
1948-ci ildə psixoloq Bertram Forer tələbələrə «şəxsiyyət testi nəticələri» verib. Hamısına qəzet astrologiyasından toplanmış eyni mətn təqdim olunub: «özünə qarşı həddən artıq sərt ola bilərsən», «insanların səni qiymətləndirməsi sənin üçün vacibdir». Tələbələr təsvirin dəqiqliyünü orta hesabla 5 üzərindən 4,3 qiymətləndiriblər.
Hamı üçün yazılmış xarakter təsviri: dəqiqlik 5 üzərindən 4,3
Burada tanışlıq hissi işləyir: təsvir nə qədər qeyri-müəyyən olsa, insanın özünü onda tapması bir o qədər asanlaşır. «Bunu xüsusi olaraq sənin üçün seçmişik» məktubu da eyni cür qurulub - hamıya uyğun gələcək qədər ümumi, sənin özünü onda görəcəyin qədər şəxsi. Heç kim heç nə seçməyib. Özünü ora sən yerləşdirmisən.
Amma bu təsir qüsursuz deyil. Qıtlıq qurama görünən kimi - sayğac hər səhər sıfırlanır, «son yerlər» aylarla qalır - ifadə satıcının əleyhinə işləməyə başlayır: istəklə birlikdə etibar da azalır. Üstəlik, təcrübələrdə təsirin gücü məhsuldan məhsula və insanın ümumiyyətlə qıtlığa inanıb-inanmamasından asılı olaraq nəzərəçarpacaq dərəcədə dəyişir. Mexanizmlərin özləri - həm qıtlıq, həm də şəxsi müraciət - təcrübələrlə etibarlı şəkildə təsdiqlənib, amma onların gücü yox: konkret məktubun nə dərəcədə işləyəcəyini əvvəlcədən heç kim deyə bilməz.
Sonunu Miqo tətbiqində oxu
Oxumağa 1 dəqiqə qalıb, sonda isə test var. «Psixologiya → Manipulyasiyalar» bölməsində tap
Telefonunun kamerasını bura tut, App Store və ya Google Play açılacaq.
Mənbələr
- Worchel, Lee & Adewole, 1975 - bankadakı peçenye ilə təcrübə
- Forer, 1948 - «şəxsi» təsvirin qiymətləndirilməsi, orta dəqiqlik 5 üzərindən 4,26
- reklamda qıtlıq effektinə dair icmallar təsirin gücündə nəzərəçarpacaq fərq olduğunu göstərir