Tri páky vo fráze „len pre teba“
Tú istú ponuku môžeš podať 2 spôsobmi. „Akcia pre všetkých zákazníkov“ - a ty zvažuješ podmienky. „Odložila som to pre teba“ - a ty už zvažuješ vzťah. V druhom prípade sa otázka mení: nie „oplatí sa to“, ale „nebolo by neslušné neodpovedať“.
Sú tu 3 páky. Nedostatok: veci, ktorých je málo, sa zdajú hodnotnejšie - v experimente z roku 1975 ľudia hodnotili rovnaké sušienky vyššie, keď si ich brali z nádoby, v ktorej boli 2, a nie 10. Osobné oslovenie: slovo „tebe“ posúva rozhovor z režimu „porovnať možnosti“ do režimu „odpovedať človeku“. Láskavosť: ak kvôli tebe niekto urobil výnimku, vzniká pocit záväzku a ten chceš splatiť.
Čím viac pák je v jednej fráze, tým menej priestoru zostáva otázke „naozaj to vôbec potrebujem“. Predávajúci pritom možno ani neklame: naozaj to môže byť posledné voľné miesto. Ty si to však nemôžeš overiť a rozhodnúť sa musíš teraz - práve na tom celý trik stojí.
Prečo text napísaný pre všetkých pôsobí, akoby bol o tebe
V roku 1948 psychológ Bertram Forer rozdal študentom „výsledky osobnostného testu“. Všetci dostali rovnaký text zostavený z novinovej astrológie: „niekedy býva človek na seba príliš prísny“, „je pre človeka dôležité, aby bol oceňovaný“. Študenti ohodnotili presnosť opisu v priemere na 4,3 z 5.
Opis osobnosti napísaný pre všetkých: presnosť 4,3 z 5
Funguje pocit, že sa v tom spoznávaš: čím je opis vágnejší, tým ľahšie v ňom človek nájde sám seba. Rovnako funguje aj e-mail „vybrali sme to špeciálne pre teba“ - je dostatočne všeobecný, aby sa hodil komukoľvek, a dostatočne osobný, aby sa v ňom človek našiel. Nikto nič nevyberal. V ňom sa našiel človek.
Tento efekt však nie je spoľahlivý za každých okolností. Len čo nedostatok začne pôsobiť umelo - počítadlo sa každé ráno vynuluje, „posledné miesta“ visia celé mesiace - fráza začne pôsobiť proti predávajúcemu: spolu s túžbou klesá aj dôvera. A v experimentoch sa sila efektu výrazne líši od produktu k produktu a podľa toho, či človek nedostatku vôbec verí. Samotné mechanizmy - nedostatok aj osobné oslovenie - sú experimentmi spoľahlivo potvrdené, ich sila však nie: vopred nikto nepovie, ako dobre zafunguje konkrétny e-mail.
Dočítaj v aplikácii Miqo
Ešte 1 minúta a na konci kvíz. Nájdeš ho v sekcii „Psychológia → Manipulácia“
Namier sem fotoaparát telefónu a otvorí sa App Store alebo Google Play.
Zdroje
- Worchel, Lee & Adewole, 1975 - experiment so sušienkami v nádobe
- Forer, 1948 - hodnotenie „osobného“ opisu, priemerná presnosť 4,26 z 5
- prehľady efektu nedostatku v reklame ukazujú výrazné rozdiely v jeho sile