Kolm hooba fraasis „ainult sulle”
Sama pakkumist saab esitada kahel viisil. „Soodustus kõigile klientidele” - ja sina hindad tingimusi. „Hoidis seda sinu jaoks” - ja sina hindad juba suhet. Teisel juhul muutub küsimus: mitte „kas see on kasulik?”, vaid „kas oleks ebamugav vastamata jätta?”
Siin on kolm hooba. Nappus: vähesel arvul asjad tunduvad väärtuslikumad - 1975. aasta katses hindasid inimesed samu küpsiseid kõrgemalt, kui võtsid need purgist, kus oli kaks, mitte kümme küpsist. Isiklik pöördumine: sõna „sulle” viib vestluse „võrdle variante” režiimist „vasta inimesele” režiimi. Teene: kui sinu jaoks tehti erand, tekib kohusetunne ja seda kohustust tahad täita.
Mida rohkem hoobi ühes fraasis on, seda vähem jääb ruumi küsimusele „kas mul on seda üldse vaja?”. Müüja ei pruukinud isegi valetada: see võib tõesti olla viimane võimalus. Aga sina ei saa seda kontrollida ja otsustama peab kohe - kogu asi püsibki sellel ebakindlusel.
Miks kõigile mõeldud tekst tundub käivat sinu kohta
1948. aastal jagas psühholoog Bertram Forer tudengitele „isiksusetesti tulemusi”. Kõik said täpselt sama teksti, mis oli kokku pandud ajalehtede astroloogiast: „oled vahel enda vastu liiga karm”, „sinu jaoks on oluline, et sind väärtustataks”. Tudengid hindasid kirjelduse täpsust keskmiselt 4,3 punktiga 5-st.
Kõigile kirjutatud isiksusekirjelduse täpsus: 4,3 punkti 5-st
Töötab äratundmine: mida ebamäärasem on kirjeldus, seda lihtsam on selles iseennast leida. Ka kiri „valisime selle spetsiaalselt sulle” toimib samamoodi - piisavalt üldine, et sobida kõigile, ja piisavalt isiklik, et sa end sellesse ära tunneksid. Keegi ei valinud midagi. Sina tundsid end sellesse ära.
Mõju ei ole siiski kindel. Niipea kui nappus paistab lavastatud - loendur läheb igal hommikul nulli, „viimased kohad” ripuvad kuid -, hakkab fraas müüja vastu töötama: usaldus langeb koos sooviga. Ka katsetes kõigub mõju tugevus märgatavalt tootest tooteni ja sõltuvalt sellest, kas inimene üldse nappust usub. Mehhanismid ise - nii nappus kui ka isiklik pöördumine - on katsetega usaldusväärselt kinnitatud, kuid nende tugevus mitte: kui hästi konkreetne kiri töötab, ei oska keegi ette öelda.
Loe lõpuni Miqo rakenduses
Veel 1 minut, siis lõpus viktoriin. Leiad selle jaotisest „Psühholoogia → Manipulatsioon“
Suuna telefoni kaamera siia ja avaneb App Store või Google Play.
Allikad
- Worchel, Lee & Adewole, 1975 - katse küpsistega purgis
- Forer, 1948 - „isikliku” kirjelduse hinnangud, keskmine täpsus 4,26 punkti 5-st
- reklaamides kasutatava nappusefekti ülevaated näitavad mõju tugevuses märgatavat varieeruvust