Tiga pengungkit dalam frasa "khusus untukmu"
Tawaran yang sama bisa disampaikan dengan dua cara. "Promosi untuk semua pelanggan" - dan kamu menilai ketentuannya. "Aku menyimpan ini untukmu" - dan kamu sudah menilai hubungan kalian. Dalam kasus kedua, pertanyaannya berubah: bukan "apakah ini menguntungkan", melainkan "apakah tidak membalas akan terasa tidak enak?"
Ada tiga pengungkit di sini. Kelangkaan: sesuatu yang jumlahnya sedikit tampak lebih berharga - dalam eksperimen tahun 1975, orang menilai kue yang sama lebih tinggi ketika mengambilnya dari stoples yang berisi dua kue, bukan sepuluh. Sapaan pribadi: kata "kamu" mengubah percakapan dari "membandingkan pilihan" menjadi "merespons seseorang". Budi baik: jika pengecualian dibuat untukmu, muncul rasa berutang, dan kamu ingin membalasnya.
Semakin banyak pengungkit dalam satu frasa, semakin sedikit ruang untuk pertanyaan "apakah aku benar-benar membutuhkan ini?" Penjualnya mungkin juga tidak berbohong: bisa saja memang itu tempat terakhir. Namun, kamu tidak bisa memeriksanya, sementara keputusan harus dibuat sekarang - celah itulah yang menjadi tumpuannya.
Mengapa teks yang ditulis untuk semua orang terasa seperti ditujukan kepadamu
Pada 1948, psikolog Bertram Forer membagikan "hasil tes kepribadian" kepada para mahasiswa. Semua orang mendapat teks yang sama, dirangkai dari astrologi surat kabar: "kamu kadang terlalu keras pada diri sendiri", "penting bagimu untuk dihargai orang lain". Rata-rata, para mahasiswa menilai ketepatan deskripsi itu 4,3 dari 5.
Deskripsi kepribadian yang ditulis untuk semua orang: ketepatan 4,3 dari 5
Yang bekerja adalah rasa mengenali diri: semakin samar deskripsinya, semakin mudah kamu menemukan dirimu di dalamnya. Surel "kami memilihkan ini khusus untukmu" bekerja dengan cara yang sama - cukup umum untuk cocok bagi siapa saja, tetapi cukup pribadi untuk membuatmu merasa bahwa itu tentang dirimu. Tidak ada yang memilihkan apa pun. Kamulah yang menganggapnya tentang dirimu.
Namun, efek ini tidak selalu berhasil. Begitu kelangkaannya tampak dibuat-buat - penghitungnya diatur ulang setiap pagi, "tempat terakhir" tetap ditampilkan selama berbulan-bulan - frasa itu mulai merugikan penjual: kepercayaan turun bersama keinginan. Dalam berbagai eksperimen, kekuatan efek ini juga berbeda secara nyata dari satu produk ke produk lain dan bergantung pada apakah seseorang benar-benar percaya bahwa kelangkaan itu ada. Mekanismenya sendiri - baik kelangkaan maupun sapaan pribadi - didukung eksperimen secara kuat, tetapi kekuatannya tidak: tidak ada yang bisa mengatakan sebelumnya seberapa efektif surel tertentu.
Lanjutkan membaca di aplikasi Miqo
Masih ada 1 menit bacaan, lalu kuis di akhir. Temukan di “Psikologi → Manipulasi”
Arahkan kamera ponsel ke sini untuk membuka App Store atau Google Play.
Sumber
- Worchel, Lee & Adewole, 1975 - eksperimen stoples kue
- Forer, 1948 - penilaian atas deskripsi "pribadi", ketepatan rata-rata 4,26 dari 5
- tinjauan tentang efek kelangkaan dalam iklan menunjukkan variasi kekuatan yang cukup besar