A „csak neked” kifejezés három hatóereje
Ugyanazt az ajánlatot kétféleképpen is elő lehet adni. „Akció minden ügyfélnek” - és te a feltételeket mérlegeled. „Félretettem neked” - és már a kapcsolatot mérlegeled. A második esetben megváltozik a kérdés: nem az, hogy „megéri-e”, hanem hogy „kellemetlen-e nem válaszolni”.
Itt három hatóerőről van szó. Ritkaság: ami kevés van, értékesebbnek tűnik - egy 1975-ös kísérletben ugyanazokat a kekszeket magasabbra értékelték, ha egy két darabot tartalmazó üvegből vették ki őket, nem pedig egy tíz darabosból. Személyes megszólítás: a „neked” szó a beszélgetést a „lehetőségek összehasonlítása” helyzetéből az „egy embernek való válaszadás” helyzetébe viszi át. Szívesség: ha miattad tettek kivételt, adósságérzet alakul ki benned, az adósságot pedig szeretnéd leróni.
Minél több hatóerő van egyetlen kifejezésben, annál kevesebb hely marad annak a kérdésnek, hogy „egyáltalán szükségem van erre?”. Közben lehet, hogy az eladó nem is hazudott: tényleg ez lehet az utolsó hely. De ezt nem tudod ellenőrizni, és most kell döntened - erre a bizonytalanságra épül az egész.
Miért tűnik rólad szólónak az a szöveg, amelyet mindenkinek írnak
1948-ban Bertram Forer pszichológus „személyiségteszt-eredményeket” osztott ki a hallgatóknak. Mindenki ugyanazt a szöveget kapta, amelyet újságbeli horoszkópokból állítottak össze: „néha túl szigorú vagy magaddal”, „fontos neked, hogy értékeljenek”. A hallgatók átlagosan 4,3-ra értékelték a leírás pontosságát az 5-ből.
Mindenkinek szóló személyiségleírás: pontosság 4,3 az 5-ből
A felismerés működik: minél homályosabb a leírás, annál könnyebb magadra ismerned benne. A „kifejezetten neked választottuk ezt” típusú levél ugyanígy működik - elég általános ahhoz, hogy bárkire illjen, és elég személyes ahhoz, hogy magadra ismerj benne. Senki nem választott ki semmit. Te láttad bele magad.
A hatás azonban nem biztos. Amint a ritkaság megrendezettnek tűnik - a számláló minden reggel lenullázódik, a „már csak néhány hely” hónapokig látható -, a kifejezés az eladó ellen kezd dolgozni: a bizalom a vágyakozással együtt csökken. A kísérletekben ráadásul a hatás erőssége számottevően változik termékről termékre, és attól is függ, hogy az ember egyáltalán hisz-e a hiányban. Magukat a mechanizmusokat - a ritkaságot és a személyes megszólítást is - megbízhatóan alátámasztják a kísérletek, az erősségüket azonban nem: előre senki sem tudja megmondani, mennyire fog működni egy konkrét levél.
Olvasd végig a Miqo alkalmazásban
Még 1 perc, a végén pedig kvíz. Itt találod: „Pszichológia → Manipuláció”
Irányítsd ide a telefonod kameráját, és megnyílik az App Store vagy a Google Play.
Források
- Worchel, Lee és Adewole, 1975 - kekszesüveges kísérlet
- Forer, 1948 - egy „személyes” leírás értékelése, átlagos pontosság 4,26 az 5-ből
- a reklámbeli ritkasághatás áttekintései az erősség jelentős változatosságát mutatják