Trīs sviras frāzē “tikai tev”
Vienu un to pašu piedāvājumu var pasniegt divējādi. “Akcija visiem klientiem” - un tu izvērtē nosacījumus. “Es to paturēju tev” - un tu jau izvērtē attiecības. Otrajā gadījumā jautājums mainās: nevis “vai tas ir izdevīgi?”, bet “vai būtu ērti neatbildēt?”
Te darbojas trīs sviras. Retums: tas, kā ir maz, šķiet vērtīgāks - 1975. gada eksperimentā cilvēki vienus un tos pašus cepumus novērtēja augstāk, ja ņēma tos no burkas, kurā bija divi, nevis desmit cepumi. Personiska uzruna: vārds “tev” pārvērš sarunu no režīma “salīdzināt variantus” režīmā “atbildēt cilvēkam”. Labvēlība: ja tev par godu ir izdarīts izņēmums, rodas parāda sajūta, un parādu gribas atdot.
Jo vairāk sviru ir vienā frāzē, jo mazāk vietas paliek jautājumam “vai man tas vispār ir vajadzīgs?”. Pārdevējs, iespējams, pat nemelo: vieta tiešām var būt pēdējā. Bet tu to nevari pārbaudīt, un jāizlemj ir tagad - uz šo plaisu viss arī balstās.
Kāpēc visiem rakstīts teksts šķiet par tevi
1948. gadā psihologs Bertrams Forers studentiem izdalīja “personības testa rezultātus”. Visiem bija viens un tas pats teksts, kas bija veidots no laikrakstu astroloģijas: “tu mēdz būt pārāk stingra pret sevi”, “tev ir svarīgi, lai tevi novērtē”. Studenti apraksta precizitāti vidēji novērtēja ar 4,3 no 5.
Personības apraksts, kas rakstīts visiem: precizitāte 4,3 no 5
Darbojas atpazīšana: jo neskaidrāks ir apraksts, jo vieglāk tajā atrast sevi. Arī vēstule “mēs izvēlējāmies šo īpaši tev” darbojas tāpat - tā ir pietiekami vispārīga, lai derētu ikvienam, un pietiekami personiska, lai tu tajā ieraudzītu sevi. Neviens neko neizvēlējās. To izdarīji tu.
Tomēr šis efekts nav drošs. Tiklīdz retums izskatās iestudēts - skaitītājs katru rītu tiek atiestatīts, “pēdējās vietas” paliek pieejamas mēnešiem, - frāze sāk darboties pret pārdevēju: līdz ar vēlmi krītas arī uzticēšanās. Eksperimentos efekta spēks turklāt būtiski svārstās atkarībā no produkta un no tā, vai cilvēks vispār tic deficītam. Paši mehānismi - gan deficīts, gan personiska uzruna - eksperimentos ir droši apstiprināti, taču ne to spēks: iepriekš neviens nevar pateikt, cik labi iedarbosies konkrēta vēstule.
Izlasi līdz galam Miqo lietotnē
Vēl 1 minūte, un beigās - viktorīna. Meklē sadaļā „Psiholoģija → Manipulācija“
Pavērs telefona kameru šeit - atvērsies App Store vai Google Play.
Avoti
- Worchel, Lee & Adewole, 1975 - eksperiments ar cepumiem burkā
- Forer, 1948 - “personiska” apraksta novērtējums, vidējā precizitāte 4,26 no 5
- reklāmas deficīta efekta apskati uzrāda ievērojamu iedarbības spēka atšķirību