「只給你」這句話裡的3個槓桿
同一個優惠可以用兩種方式呈現。「給所有顧客的活動」-你會評估條件。「我特地幫你保留了這個」-你已經開始評估彼此的關係。這時問題也變了：不再是「這划算嗎」，而是「不回應會不會不太好」。
這裡有3個槓桿。稀缺性：數量越少的東西，越容易顯得有價值-在1975年的一項實驗中，人們從裝有2塊餅乾的罐子裡取餅乾時，對同樣的餅乾評價更高；如果罐子裡有10塊，評價就沒那麼高。直接稱呼：「你」這個字，會讓對話從「比較選項」切換成「回應一個人」。人情：如果有人為你破例，就會產生一種欠人情的感覺，而你會想把這份人情還回去。
一句話裡的槓桿越多，留給「我真的需要這個嗎」的空間就越少。賣家甚至可能沒有說謊：名額確實可能只剩最後一個。但你無法查證，而且必須現在就決定-整個效果就建立在這個空隙上。
為什麼寫給所有人的文字，讀起來卻像是在說你
1948年，心理學家 Bertram Forer 把「人格測驗結果」交給學生。每個人拿到的文字都一樣，內容取自報紙上的占星文章：「你有時對自己太嚴格」、「別人是否重視你，對你很重要」。學生平均給這段描述的準確度評分為滿分5分中的4.3分。
一段寫給所有人的性格描述：準確度滿分5分中的4.3分
起作用的是「覺得被說中」：描述越模糊，你就越容易在其中找到自己。「我們特別為你挑選了這個」的信件也是同樣的原理-內容夠籠統，任何人都適用；又夠個人，讓你把自己代入其中。沒有人真的挑選什麼。是你自己代入的。
不過，這個效果並非萬無一失。只要稀缺性看起來是刻意營造的-倒數計時每天早上歸零，「最後名額」卻掛了好幾個月-這句話就會開始反過來傷害賣家：信任感和購買意願一起下降。而且在實驗中，效果的強度會因商品不同而明顯波動，也取決於一個人是否真的相信稀缺性。稀缺性和直接稱呼這兩個機制本身，都已經獲得實驗可靠證實；但它們的效果強度並不穩定：沒有人能事先說準某封具體的信件會有多大作用。
在 Miqo App 讀完全文
再讀 1 分鐘就能讀完，文末有測驗。 可在「心理學 → 操縱」中找到
用手機相機掃描這裡，即可開啟 App Store 或 Google Play。
來源
- Worchel、Lee 與 Adewole，1975-罐中餅乾實驗；Forer，1948-對「個人化」描述的評分，平均準確度為滿分5分中的4.26分；廣告中的稀缺性效果研究回顧顯示，其強度有相當大的差異。