Γιατί έξυπνοι άνθρωποι πέφτουν σε απατεώνες

Την ιστορία κάποιου άλλου την αναλύεις αμέσως: άγνωστος αριθμός, βιασύνη, παράκληση να μην το πεις σε κανέναν. Η εντύπωση είναι ειλικρινής αλλά άχρηστη: κοιτάς απ’ έξω, ήρεμος και γνωρίζοντας ήδη το τέλος. Το άτομο που βρισκόταν μέσα στην ιστορία την έβλεπε αλλιώς: στη μέση μιας εργάσιμης ημέρας, στο τέταρτο λεπτό της συνομιλίας, όταν του είπαν ότι εκείνη τη στιγμή παραβίαζαν τον λογαριασμό του.

Ο απατεώνας δεν αντιπαρατίθεται με το μυαλό σου· αλλάζει τις συνθήκες μέσα στις οποίες λειτουργεί. Λίγος χρόνος, πολλή αγωνία ή ενθουσιασμός και κανείς κοντά σου για να ζητήσεις συμβουλή. Κάθε έλεγχος απαιτεί μια παύση, όμως το σενάριο δεν προβλέπει καμία.

Η αφορμή φαίνεται πάντα νόμιμη: ένα τηλεφώνημα από την τράπεζα, ένα email από τη διευθύντριά σου, μια συμφέρουσα πρόταση από μια καλή γνωστή. Μετά εμφανίζεται μια προθεσμία: το παράθυρο κλείνει σε λίγα λεπτά. Ύστερα, μια παράκληση να μην το συζητήσεις με κανέναν μέχρι να λυθεί το ζήτημα.

Κάθε βήμα ξεχωριστά φαίνεται φυσιολογικό· επικίνδυνη είναι η σειρά. Όταν η παράκληση γίνεται πραγματικά παράξενη, έχεις ήδη περάσει μισή ώρα συμπεριφερόμενος σαν άνθρωπος που συνεργάζεται. Να αρνηθείς τώρα σημαίνει να παραδεχτείς ότι έκανες λάθος την προηγούμενη μισή ώρα. Για πολλές είναι πιο εύκολο να συμφωνήσουν άλλη μία φορά.

Το βασικό που κάνει το σενάριο είναι ότι συμπιέζει τον χρόνο. Για σημαντικές αποφάσεις συνήθως χρειάζεσαι μέρες: κοιτάς, συγκρίνεις, ζητάς συμβουλές. Εδώ σου αφήνουν λεπτά, και όχι τυχαία: μέσα σε λίγα λεπτά δεν προλαβαίνεις να ελέγξεις τίποτα.

Ο ειδικός σε θέματα ασφάλειας από το Κέιμπριτζ Frank Stajano και ο Paul Wilson, που επί χρόνια αναπαριστούσε απάτες του δρόμου για μια τηλεοπτική εκπομπή, ανέλυσαν δεκάδες σενάρια. Οι ίδιοι μοχλοί επανέρχονταν: διάσπαση της προσοχής, πίεση από την αυθεντία, «όλοι έχουν ήδη συμφωνήσει», έλλειψη χρόνου. Κανένας δεν αφορά την εξυπνάδα.

Η εξυπνάδα προσθέτει δύο πράγματα, και κανένα δεν σε ευνοεί. Το πρώτο είναι η αυτοπεποίθηση: το «εμένα δεν θα με ξεγελάσουν» αφαιρεί το βήμα του ελέγχου, επειδή ο έλεγχος μοιάζει ταπεινωτικός. Το δεύτερο είναι η ικανότητα να εξηγείς. Όσο πιο γρήγορα σκέφτεσαι, τόσο πιο γρήγορα βρίσκεις μια εκδοχή στην οποία όλα βγάζουν νόημα. Σε μια βρετανική ανασκόπηση της ψυχολογίας των απατών, τα θύματα συχνά καταλάβαιναν το θέμα εξίσου καλά με εκείνες που αρνήθηκαν· απλώς σκέφτονταν ακόμη περισσότερο την πρόταση, αλλά μέσα στο πλαίσιο κάποιου άλλου.