Porque as pessoas inteligentes caem em burlas

Percebes num instante os sinais de alerta na história de outra pessoa: um número desconhecido, urgência, um pedido para não contares a ninguém. É uma impressão honesta, mas inútil: estás a olhar de fora, com calma e já sabendo o desfecho. Quem estava a viver a situação viu tudo de outra maneira: a meio do dia de trabalho, ao quarto minuto da chamada, quando lhe disseram que estavam a invadir a sua conta naquele preciso momento.

Quem faz a burla não discute com a tua inteligência, muda as condições em que ela funciona. Há pouco tempo, muita ansiedade ou entusiasmo e ninguém por perto a quem pedir conselho. Qualquer verificação exige uma pausa, e o guião não deixa espaço para isso.

O pretexto parece sempre legítimo: uma chamada do banco, um e-mail do teu chefe, uma boa proposta de uma pessoa conhecida. Depois surge um prazo: a janela fecha dentro de alguns minutos. E, a seguir, um pedido para não falares sobre isso com ninguém enquanto a questão não estiver resolvida.

Cada passo parece normal isoladamente; o perigo está na ordem. Quando o pedido se torna realmente estranho, já passaste meia hora a agir como alguém que está a colaborar. Recusar agora significa admitir que houve um engano da tua parte durante a meia hora anterior. Para muitas pessoas, é mais fácil voltar a concordar.

O principal efeito do guião é comprimir o tempo. Normalmente, passas dias a tomar decisões importantes: procuras, comparas, pedes conselhos. Aqui, dão-te minutos, e não é por acaso: em minutos, não consegues verificar nada.

O especialista em segurança de Cambridge Frank Stajano e Paul Wilson, que durante anos recriou burlas de rua para um programa de televisão, analisaram dezenas de esquemas. Os mesmos mecanismos repetiam-se: distração, pressão da autoridade, "toda a gente já concordou" e falta de tempo. Nenhum deles tem a ver com inteligência.

A inteligência acrescenta duas coisas, e nenhuma joga a teu favor. A primeira é confiança: "a mim não me enganam" elimina o passo da verificação, porque verificar parece humilhante. A segunda é a capacidade de explicar. Quanto mais depressa pensas, mais rapidamente encontras uma versão em que tudo faz sentido. Numa revisão britânica sobre a psicologia das burlas, as vítimas muitas vezes compreendiam o assunto tão bem como as pessoas que recusaram: simplesmente pensavam ainda mais sobre a proposta, mas dentro do enquadramento de outra pessoa.