Hvorfor smarte folk går på svindlere

Du gjennomskuer andres historier på et øyeblikk: et ukjent nummer, hastverk, en beskjed om å ikke si det til noen. Inntrykket er ærlig, men ubrukelig - du ser det utenfra, rolig og med slutten allerede kjent. Personen som sto midt i historien, så den annerledes: midt i arbeidsdagen, fire minutter inn i samtalen, da hun fikk beskjed om at kontoen hennes ble hacket akkurat nå.

Svindleren diskuterer ikke intelligensen din - han endrer betingelsene den virker under. Det er lite tid, mye uro eller spenning, og ingen i nærheten du kan spørre til råds. Enhver kontroll krever en pause, og manuset gir ikke rom for en.

Påskuddet ser alltid legitimt ut: en telefon fra banken, en e-post fra sjefen din, et godt tilbud fra en du kjenner. Så kommer en tidsfrist - vinduet lukkes om noen minutter. Deretter en beskjed om å ikke diskutere saken med noen før den er løst.

Hvert trinn ser normalt ut alene; det er rekkefølgen som gjør det farlig. Når forespørselen blir virkelig merkelig, har du allerede brukt en halvtime på å oppføre deg som en som samarbeider. Å si nei nå betyr å innrømme at du tok feil den foregående halvtimen. For mange er det lettere å si ja én gang til.

Det viktigste manuset gjør, er å komprimere tiden. Vanligvis bruker du dager på viktige avgjørelser: ser, sammenligner og spør om råd. Her får du minutter - og det er ikke tilfeldig: På noen minutter rekker du ikke å sjekke noe.

Sikkerhetseksperten Frank Stajano fra Cambridge og Paul Wilson, som i årevis gjenskapte gatesvindel for et TV-program, analyserte dusinvis av svindelopplegg. De samme virkemidlene gikk igjen: avledning, press fra autoriteter, «alle har allerede sagt ja» og mangel på tid. Ingen av dem handler om intelligens.

Intelligensen din tilfører to ting, og ingen av dem er til din fordel. Den første er selvtillit: «meg lurer de ikke» fjerner behovet for å sjekke, fordi det føles ydmykende å kontrollere. Den andre er evnen til å forklare. Jo raskere du tenker, desto raskere finner du en versjon der alt henger sammen. I en britisk gjennomgang av svindelens psykologi hadde ofrene ofte minst like god forståelse av temaet som de som sa nei - de tenkte bare enda mer på tilbudet, men innenfor en annens ramme.