Miksi fiksut ihmiset lankeavat huijareihin

Toisen ihmisen tarinasta huomaat hälytysmerkit heti: tuntematon numero, kiire ja pyyntö olla kertomatta kenellekään. Havainto on oikea mutta hyödytön: katsot tilannetta ulkopuolelta, rauhassa ja lopputuloksen jo tietäen. Tarinan keskellä oleva ihminen näki kaiken toisin: keskellä työpäivää, puhelun neljännellä minuutilla, kun hänelle sanottiin, että hänen tililleen murtaudutaan juuri nyt.

Huijari ei väittele älysi kanssa vaan muuttaa olosuhteita, joissa älysi toimii. Aikaa on vähän, ahdistusta tai innostusta paljon, eikä lähellä ole ketään, jolta voisi kysyä neuvoa. Jokainen tarkistus vaatii tauon, eikä käsikirjoitus jätä sille tilaa.

Peruste näyttää aina lailliselta: pankin puhelu, pomon lähettämä viesti tai hyvän tutun edullinen tarjous. Sitten tulee määräaika: ikkuna sulkeutuu muutamassa minuutissa. Sen jälkeen pyydetään, ettet keskustele asiasta kenenkään kanssa ennen kuin se on ratkaistu.

Jokainen vaihe näyttää yksinään normaalilta, mutta järjestys tekee kokonaisuudesta vaarallisen. Kun pyyntö muuttuu todella oudoksi, olet jo puoli tuntia toiminut kuin yhteistyöhön suostuva ihminen. Nyt kieltäytyminen tarkoittaisi, että myöntäisit olleesi väärässä edelliset puoli tuntia. Monesta on helpompaa suostua vielä kerran.

Käsikirjoituksen tärkein vaikutus on käytettävissä olevan ajan lyhentäminen. Tärkeisiin päätöksiin käytät tavallisesti päiviä: tutkit, vertailet ja kysyt neuvoa. Tässä sinulle annetaan minuutteja, eikä sattumalta: minuuteissa et ehdi tarkistaa mitään.

Cambridgessä työskentelevä turvallisuusasiantuntija Frank Stajano ja Paul Wilson, joka jäljitteli vuosien ajan katuhuijauksia televisio-ohjelmaa varten, analysoivat kymmeniä huijauskuvioita. Samat vipuvarret toistuivat: huomion hajottaminen, auktoriteetilla painostaminen, ”kaikki muutkin ovat jo suostuneet” ja ajanpuute. Yksikään niistä ei liity nokkeluuteen.

Äly tuo mukaan kaksi asiaa, eikä kumpikaan ole eduksesi. Ensimmäinen on itsevarmuus: ajatus ”minua ei huijata” poistaa tarkistamisen, koska tarkistaminen tuntuu nöyryyttävältä. Toinen on kyky selittää. Mitä nopeammin ajattelet, sitä nopeammin löydät version, jossa kaikki täsmää. Brittiläisessä huijausten psykologiaa käsittelevässä katsauksessa uhrit ymmärsivät aiheen usein yhtä hyvin kuin kieltäytyneetkin, he vain pohtivat tarjousta vielä enemmän, huijarin asettamissa kehyksissä.