Τι έγινε στο κατάστημα
Το 2000, σε ένα σούπερ μάρκετ της Καλιφόρνιας έστησαν ένα τραπέζι γευσιγνωσίας μαρμελάδας. Κάποιες ώρες είχε 6 ποικιλίες, άλλες 24. Μέτρησαν 2 πράγματα: πόσοι σταμάτησαν να δοκιμάσουν και πόσοι αγόρασαν μετά ένα βαζάκι.
Στο μεγάλο τραπέζι σταματούσαν συχνότερα - το 60% των περαστικών, έναντι 40%. Η ποικιλία έκανε τη δουλειά της: τραβούσε το βλέμμα. Μετά όμως άρχιζε η διαφορά.
Από όσους πλησίασαν το μικρό τραπέζι, αγόρασε σχεδόν το ένα τρίτο. Από όσους πλησίασαν το μεγάλο, μόλις 3 στις 100. Η προσοχή αυξήθηκε, αλλά οι πωλήσεις έπεσαν δέκα φορές.
Γιατί μια μεγάλη λίστα σε μπλοκάρει
Όταν οι επιλογές είναι λίγες, η επιλογή είναι απόλαυση. Μόλις γίνουν πολλές, μετατρέπεται σε δουλειά: πρέπει να τις συγκρίνεις μεταξύ τους, κι κανείς δεν μπορεί να συγκρίνει 24 βαζάκια ανά δύο. Το μυαλό αρχίζει να ψάχνει όχι την καλύτερη επιλογή, αλλά έναν λόγο να μην αποφασίσει τώρα.
Υπάρχει και δεύτερο τίμημα. Πίσω από κάθε επιλογή που αφήνεις απ' έξω μένει η σκέψη «κι αν η άλλη ήταν καλύτερη;». Όσο μεγαλώνει η λίστα, τόσο περισσότερες τέτοιες σκέψεις συνοδεύουν την αγορά - και τόσο λιγότερη χαρά φέρνει.
απόλαυση
Ετοιμότητα για επιλογή: αρχικά αυξάνεται μαζί με τον αριθμό των επιλογών, μετά πέφτει
Πού σε βρίσκει αυτό
Ο ίδιος μηχανισμός εμφανίζεται στη λίστα σειρών, σε ένα ηλεκτρονικό κατάστημα με 400 ακουστικά και σε 20 καρτέλες με διαμερίσματα. Το βράδυ περνά στις συγκρίσεις, η απόφαση αναβάλλεται για αύριο, και μέχρι αύριο η λίστα προλαβαίνει να ανανεωθεί.
Μια σημαντική διόρθωση: το φαινόμενο δεν είναι καθολικό. Είναι ισχυρότερο όταν δεν γνωρίζεις καλά το θέμα και δεν ξέρεις εκ των προτέρων τι θέλεις. Αν έχεις ξεκάθαρο κριτήριο, προσπερνάς ατάραχος τα 24 βαζάκια και πας κατευθείαν στο δικό σου.
Το πείραμα επαναλήφθηκε πολλές φορές και τα αποτελέσματα διέφεραν: αλλού η μεγάλη ποικιλία δυσκόλευε το ίδιο, αλλού δεν δυσκόλευε καθόλου. Το γενικό συμπέρασμα είναι πιο προσεκτικό από το αρχικό: δεν μετρά ο αριθμός των επιλογών από μόνος του, αλλά αν υπάρχει έτοιμος τρόπος να συγκριθούν. Ένα κατάστημα με 24 ποικιλίες δεν ενοχλεί έναν πελάτη που ήρθε για μαρμελάδα φράουλα.
Πρώτα φιλτράρισε, μετά διάλεξε: με 3 επιλογές αποφασίζεις σε 1 λεπτό, με 20 σε 1 εβδομάδα.
Διάβασε τη συνέχεια στην εφαρμογή Miqo
Ακόμη 1 λεπτό και στο τέλος ένα κουίζ. Θα το βρεις στο «Ψυχολογία → Αποφάσεις»
Στρέψε εδώ την κάμερα του κινητού για να ανοίξει το App Store ή το Google Play.
Πηγές
- Σίνα Αϊένγκαρ και Μαρκ Λέπερ, 2000: πείραμα με τραπέζι γευσιγνωσίας μαρμελάδας σε σούπερ μάρκετ