Η διαφωνία δεν αφορά την άρνηση, αλλά την προσδοκία που διαψεύστηκε
Όταν νιώθεις άβολα να πεις «όχι», σχεδόν ποτέ δεν λες «ναι». Λες «θα δω», «θα προσπαθήσω», «αν μπορέσω». Νομίζεις ότι αφήνεις στον εαυτό σου μια διέξοδο. Ο άνθρωπος απέναντί σου ακούει κάτι άλλο: μια πιθανότητα για την οποία μπορεί να προετοιμαστεί.
Ύστερα, βασίζεται σε αυτή την πιθανότητα για να οργανώσει κάτι - προγραμματίζει τη μέρα του, ακυρώνει μια εναλλακτική, λέει σε τρίτο άτομο ότι το θέμα έχει λυθεί. Όταν δεν εμφανίζεσαι, δεν χάνει τη δική σου βοήθεια, αλλά το δικό του σχέδιο. Και το παράπονο δεν θα αφορά πια την άρνησή σου, αλλά το ότι τον απογοήτευσες.
Εδώ βρίσκεται η παγίδα: νομίζεις ότι μια ήπια απάντηση μείωσε τη σύγκρουση. Στην πραγματικότητα, την ανέβαλε και την έκανε μεγαλύτερη, γιατί μέχρι να συγκρουστείτε, δεν διακυβεύεται πια το αίτημα, αλλά η εμπιστοσύνη.
- ΤρίτηΣου ζητούν να δουλέψεις την ημέρα του ρεπό σου. Απαντάς: «Θα δω πώς θα πάει».
- ΠέμπτηΣε έχουν ήδη βάλει στο πρόγραμμα. Για εκείνον που ζήτησε τη βοήθειά σου, το θέμα έχει λυθεί.
- ΣάββατοΔεν πηγαίνεις στη δουλειά. Αυτό δεν είναι πια άρνηση, αλλά αθέτηση συμφωνίας.
- ΑποτέλεσμαΗ διαφωνία δεν αφορά το αίτημα, αλλά αυτό που υποτίθεται ότι υποσχέθηκες.
Γιατί ένα σύντομο «όχι» ενοχλεί λιγότερο από μια μακροσκελή εξήγηση
Μπορεί να νομίζεις ότι όσο πιο αναλυτικά εξηγείς, τόσο λιγότερο θα πληγώσεις τον άλλον. Όμως κάθε επιχείρημα είναι ένα χερούλι από το οποίο μπορεί να τραβήξει. Αν πεις ότι έχεις κουραστεί, θα σου προτείνει να ξεκουραστείς μια άλλη μέρα. Αν πεις ότι φταίνε οι προθεσμίες, θα σε βοηθήσει να τις μετακινήσεις. Μια μακροσκελής εξήγηση μετατρέπει την άρνηση σε διαπραγμάτευση, όπου πρέπει να αρνείσαι ξανά - και όχι μόνο μία φορά.
Μια σύντομη αιτία, όμως, βοηθά: δείχνει ότι το θέμα δεν είναι το άλλο άτομο. Στο γνωστό πείραμα της Ellen Langer το 1978, οι άνθρωποι άφηναν κάποιον να προηγηθεί στο φωτοτυπικό αισθητά συχνότερα όταν προσέθετε τη φράση «επειδή» - ακόμη κι όταν η αιτία ήταν σχεδόν κενή. Το πείραμα αφορούσε αιτήματα, όχι αρνήσεις, και στα μεγαλύτερα αιτήματα μια κενή αιτία έπαυε να λειτουργεί. Δεν υπάρχει άμεση αντιστοιχία εδώ, αλλά η λογική είναι παρόμοια: όταν ονομάζεις την αιτία, η απάντησή σου μετακινείται από το «δεν έχεις σημασία για μένα» στο «έτσι έχουν τα πράγματα αυτή τη στιγμή».
Μπορείς να αναλάβεις την αναφορά; Έχω πνιγεί στη δουλειά.
Όχι, αυτή τη φορά δεν μπορώ να την αναλάβω.
Καθόλου; Είναι μόνο για δυο ώρες.
Καθόλου. Έχω τις δικές μου προθεσμίες την Παρασκευή.
Εντάξει, θα βρω κάποιον άλλον.
Αν μετακινηθεί η προθεσμία, πες μου - θα το δω.
Αν μετά το «όχι» σου ζητήσουν ξανά, μην ψάξεις νέο επιχείρημα: επανέλαβε το ίδιο, με τα ίδια λόγια. Μια νέα εξήγηση ακούγεται σαν διαπραγμάτευση, η επανάληψη σαν γεγονός. Και πρόσθεσε ένα συγκεκριμένο «όμως»: πότε θα μπορείς, τι μπορείς να κάνεις αντί γι' αυτό ή σε ποιον άλλον μπορούν να απευθυνθούν. Μια άρνηση χωρίς εναλλακτική ακούγεται σαν πόρτα που έκλεισε με πάταγο, ακόμη κι αν δεν το εννοούσες.
Γιατί το «θα δω πώς θα πάει» μπορεί να οδηγήσει σε σύγκρουση;
Τι βοηθά αν σου ζητήσουν ξανά κάτι μετά το «όχι» σου;
Πηγές
- Η τεχνική της επανάληψης της ίδιας διατύπωσης περιγράφεται σε εκπαιδεύσεις διεκδικητικότητας (Manuel Smith, «When I Say No, I Feel Guilty», 1975)· το πείραμα με το φωτοτυπικό - Langer, Blank & Chanowitz, 1978
Επόμενο στη σειρά «Προσωπικά όρια»
3 άρθρα ολόκληρα στον ιστότοπο, ακόμη 3 στην εφαρμογή
