선택 마비란 무엇일까

드라마 목록을 열었다가 20분 뒤 아무것도 틀지 못한 채 닫아요. 또는 다 잘 맞는데도 일주일째 강좌를 고르지 못하죠. 이를 선택 마비라고 해요. 선택지가 너무 많으면 결정을 돕기는커녕 멈춰 세워요. 이때 드는 생각은 “어렵다”가 아니라 “조금만 더 보고 결정하자”에 가까워요.

첫 번째 이유는 산술적이에요. 신중하게 고르려면 선택지를 둘씩 짝지어 비교하게 돼요. 선택지 3개면 3쌍이에요. 5개면 벌써 10쌍이죠. 8개면 28쌍이에요. 3개에서 8개로 목록은 3배가 채 안 늘었지만, 비교 작업은 거의 10배가 돼요.

두 번째 이유는 포기의 대가예요. 선택지가 3개면 2개를 포기해요. 20개면 19개를 포기하는데, 거의 저마다 고른 것에는 없는 무언가가 있죠. 뇌는 놓친 것을 후회할 모습을 미리 그려 보고, 이런 후회할 거라는 예상은 선택 자체보다 더 큰 압박이 돼요.

그러다 판단 기준도 사라져요. 목록이 길수록 무엇이 옳은 선택인지조차 말하기 어려워지고, 기준이 없으면 어떤 선택도 성급하게 느껴져요. 결정을 내일로 미루는 사이 목록은 더 늘어나죠.

이와 관련해 가장 유명한 실험은 잼 실험이에요. 2000년 시나 아이엔가와 마크 레퍼는 한 매장에 시식대를 마련했어요. 어떤 시간에는 잼 6종을, 다른 시간에는 24종을 놓았죠. 큰 시식대에 더 많은 사람이 멈췄지만, 멈춘 사람 중 구매한 비율은 약 3%로 작은 시식대의 30%와 대비됐어요. 한 매장에서 한 차례 진행한 현장 실험이었지만, 이 이야기는 입증된 법칙처럼 책들에 퍼졌어요.

2010년에는 비슷한 실험 약 50건을 검토한 연구가 나왔고, 평균 효과는 0에 가까웠어요. 어떤 경우에는 선택지가 너무 많아 방해가 됐고, 어떤 경우에는 아무 변화도 없었죠. 선택 마비는 늘 생기는 게 아니라, 고르려는 대상에 익숙하지 않고 선택지끼리 비교하기 어려우며 뚜렷한 기준이 없을 때 생기는 듯해요. 원하는 것을 정확히 알면 긴 목록은 훨씬 덜 방해돼요. 그러니 이는 법칙이 아니라 조건이에요. 근거가 약하고 결과도 제각각이므로, 선택 마비를 반드시 겪게 될 규칙이 아니라 흔한 시나리오로 보는 편이 더 정직해요.