잼 24종이 6종보다 덜 팔리는 이유

2000년 캘리포니아의 한 식료품점에 잼 시식 테이블이 놓였어요. 어떤 시간에는 6종, 다른 시간에는 24종이 있었죠. 두 가지를 셌어요. 시식하려고 멈춘 사람 수와 그 뒤에 잼 한 병을 산 사람 수요.

큰 테이블에는 더 많은 사람이 멈췄어요 - 지나가는 사람의 60%였고, 작은 테이블은 40%였죠. 진열대는 제 역할을 했어요. 다양성은 시선을 붙잡으니까요. 하지만 그다음부터 결과가 갈렸어요.

작은 테이블에 다가온 사람 중 거의 3분의 1이 구매했어요. 큰 테이블에 다가온 사람 중에는 100명 중 3명뿐이었죠. 관심은 늘었지만 판매는 10분의 1로 줄었어요.

선택지가 적을 때 선택은 즐거워요. 많아지는 순간 일이 되죠. 서로 비교해야 하는데, 사람은 잼 24병을 서로 견줘 볼 수 없어요. 머릿속은 최선의 선택지보다 지금 결정하지 않을 이유를 찾기 시작해요.

또 다른 대가도 있어요. 포기한 선택지마다 ‘혹시 그게 더 좋았던 건 아닐까’라는 생각이 남죠. 목록이 길수록 구매에 이런 생각이 더 많이 따라붙고, 기쁨은 더 줄어들어요.