Bu necə görünür
Klassik nümunə avtomobil salonundadır. Alıcıya cəlbedici qiymət deyirlər, o razılaşır, rəsmiləşdirməyə başlayır, avtomobili öz həyatına uyğunlaşdırmağı düşünür. Elə bu vaxt məlum olur ki, hesablamada səhv var və qiymət daha yüksəkdir.
Məntiqlə, ayağa qalxıb getmək lazımdır: şərtlər dəyişib, heç bir öhdəlik yoxdur. Amma insan artıq planlarını bu alışa uyğunlaşdırıb, özünü avtomobil sahibi kimi təsəvvür edib və qərarını yaxınlarına izah edib. Bütün bunlardan vaz keçmək əlavə pul ödəməkdən daha baha başa gəlir.
Sərfəli təklif. Şərtlər əvvəlcədən cəlbedicidir, imtina etmək çətindir.
Razılıq və ilk addımlar. İmza, rəsmiləşdirmə, planlaşdırma. Qərar insanın öz qərarı kimi görünməyə başlayır.
Şərtlər pisləşir. Əlavə ödəniş, gecikmə və ya məhdudiyyət ortaya çıxır. Səbəb həmişə kənar amillərlə izah olunur.
İnsan razılaşır. O, şərtlərdən yox, öz verdiyi qərardan yapışır.
İkinci addım əsas məqamdır. Razılıq verilməyənə qədər şərtlərin pisləşməsi sadəcə sövdələşməni ləğv edir. Razılıqdan sonra ardıcıl olmağa can atmaq işə düşür: geri çəkilmək qərarın səhv olduğunu etiraf etmək deməkdir.
Bu texnika insanı təklifə yox, öz seçiminə bağlayır. İnsan faydanı deyil, artıq dediyi «hə»ni müdafiə edir.
Təcrübələr nə göstərdi
Tədqiqatçılar bu texnikanı laboratoriyada yoxlayıblar. Tələbələri araşdırmada iştirak etməyə dəvət ediblər: bəzilərinə başlanğıcın səhər saat 7-də olduğu dərhal deyilib, digərlərinə isə bu məlumat yalnız razılıqdan sonra verilib. İkinci qrupda razılaşan və gələnlərin sayı nəzərəçarpacaq dərəcədə çox olub.
Vacib məqam budur ki, ikinci qrupdakı insanlara vaxtı öyrəndikdən sonra açıq şəkildə imtina etmək təklif olunub. Demək olar, heç kim bundan istifadə etməyib. Bir dəqiqə əvvəl verilmiş razılıq artıq insanın öz qarşısında öhdəlik kimi işləyib.
Bu texnika «qapıda ayaq» texnikasından onunla fərqlənir ki, burada söhbət eyni sövdələşmədən gedir. Yəni «əvvəlcə kiçik xahiş, sonra böyük xahiş» deyil, «eyni şey, amma daha pis şərtlərlə».
Bu hal satışdan çox-çox kənarda da baş verir: işə qəbul zamanı razılıqdan sonra əvvəlcədən deyilməmiş vəzifələr ortaya çıxanda; xidmətlərdə yekun hesab deyilən qiymətdən fərqlənəndə; yaxın insanlarla razılaşmalarda.
Sonunu Miqo tətbiqində oxu
Oxumağa 1 dəqiqə qalıb, sonda isə test var. «Psixologiya → Manipulyasiyalar» bölməsində tap
Telefonunun kamerasını bura tut, App Store və ya Google Play açılacaq.
Mənbələr
- Bu texnika təsir üzrə tədqiqatlarda təsvir edilib: sərfəli şərtlərlə verilən razılıq, açıq şəkildə imtina etmək imkanı olsa belə, pisləşdirilmiş şərtləri qəbul etmək ehtimalını artırır