どんな手口？
典型的な例は自動車販売店です。買い手は魅力的な価格を提示され、納得して手続きを始め、その車を自分の生活にどう取り入れるか考え始めます。すると、計算が間違っていて、実際の価格はもっと高いとわかります。
論理的には、立ち上がって帰るべきです。条件は変わり、義務もないからです。けれども、買うつもりで予定を組み替え、自分が所有者になった姿を思い描き、その決断を身近な人にも説明しています。すべてを取り消すより、追加で支払うほうが負担が少なく感じられるのです。
魅力的な提案。 条件が明らかに魅力的なので、断りにくくなります。
承諾と最初の行動。 署名や手続き、計画によって、決断が自分自身のものになっていきます。
条件が悪くなる。 追加料金や納期、制限が明らかになります。理由はいつも外的なものです。
人は同意する。 条件ではなく、自分が下した決断にしがみつきます。
重要なのは2番目の段階です。まだ承諾していなければ、条件が悪くなった時点で取引はなくなるだけです。承諾したあとには、一貫していたいという欲求が働き始めます。撤回することは、自分の決断が間違っていたと認めることになるからです。
この手口が結びつけるのは、提案ではなく自分自身の選択です。人は利益ではなく、すでに口にした「はい」を守ろうとします。
実験でわかったこと
この手口は、実験室で検証されました。学生たちを研究への参加に招き、一部には開始時刻が朝7時だと最初に伝え、別のグループには承諾したあとで伝えました。後者のグループでは、承諾して実際に来た人が明らかに多くなりました。
重要なのは、後者のグループには時刻を知ったあと、断ってもよいと明確に伝えていたことです。それを選んだ人は、ほとんどいませんでした。1分前にした承諾が、すでに自分自身への約束として働いていたのです。
これが、関連する「フット・イン・ザ・ドア」テクニックと異なるのは、同じ取引についての話だからです。「まず小さな頼み、次に大きな頼み」ではなく、「同じものだが、条件が悪くなる」という手口です。
販売以外でも幅広く見られます。採用では、承諾したあとに、説明されていなかった業務が出てくる場合。サービスでは、最終的な請求額が提示された価格と違う場合。そして、身近な人との約束でも起こります。
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あと1分で読み終わり、最後にクイズがあります。 「心理学 → 人の操り方」にあります
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出典
- この手口は、影響力に関する研究で説明されています。有利な条件への同意は、明確に断る機会があっても、悪化した条件を受け入れる可能性を高めます。