Så ser det ut
Ett klassiskt exempel är en bilaffär. Köparen får ett attraktivt pris, tackar ja, börjar fylla i papperen och föreställer sig hur bilen passar in i livet. Då visar det sig att beräkningen var fel och att priset är högre.
Logiskt sett borde personen resa sig och gå: villkoren har ändrats och det finns ingen skyldighet att fullfölja köpet. Men personen har redan anpassat sina planer efter köpet, föreställt sig som bilägare och berättat om beslutet för sina närstående. Det känns dyrare att avbryta allt än att betala extra.
Ett fördelaktigt erbjudande. Villkoren är tydligt attraktiva, så det är svårt att tacka nej.
Ett ja och de första stegen. Underskrift, pappersarbete, planering. Beslutet börjar kännas som ens eget.
Villkoren försämras. En extra kostnad, en försening eller en begränsning dyker upp. Orsaken kommer alltid utifrån.
Personen går med på det. Personen håller inte fast vid villkoren, utan vid sitt eget beslut.
Det andra steget är det viktigaste. Innan du har tackat ja innebär försämrade villkor helt enkelt att affären avbryts. Efter att du har tackat ja börjar strävan efter konsekvens att verka: att dra sig ur innebär att erkänna att beslutet var fel.
Metoden binder dig inte till erbjudandet, utan till ditt eget val. Du försvarar ditt redan uttalade "ja", inte förmånen.
Vad experimenten visade
Forskare testade metoden i ett laboratorium. Studenter bjöds in att delta i en studie: vissa fick direkt veta att den började klockan sju på morgonen, medan andra fick veta det först efter att de tackat ja. I den andra gruppen var det märkbart fler som tackade ja och kom dit.
Det viktiga är att personerna i den andra gruppen uttryckligen fick möjlighet att tacka nej när de fick veta tiden. Nästan ingen gjorde det. Jaet de hade gett en minut tidigare fungerade redan som ett åtagande gentemot dem själva.
Skillnaden mot den närbesläktade foten-i-dörren-metoden är att det här handlar om samma affär. Inte "först en liten förfrågan, sedan en större", utan "samma sak, men med sämre villkor".
Det förekommer långt utanför försäljning: vid anställningar, där arbetsuppgifter som aldrig nämnts dyker upp efter att du tackat ja; inom tjänster, där slutfakturan skiljer sig från det angivna priset; och i överenskommelser med närstående.
Läs klart i Miqo-appen
1 minut kvar, sedan ett quiz i slutet. Du hittar den under ”Psykologi → Manipulation”
Rikta mobilkameran hit för att öppna App Store eller Google Play.
Källor
- Metoden har beskrivits i studier av påverkan: att gå med på fördelaktiga villkor ökar sannolikheten för att man accepterar försämrade villkor, även när det finns en uttrycklig möjlighet att tacka nej