Como isso acontece
Um exemplo clássico vem de uma concessionária. O comprador recebe um preço atraente, concorda, começa a cuidar da papelada e passa a imaginar o carro na própria vida. Então descobre que os cálculos estavam errados e que o preço é mais alto.
Pela lógica, deveria se levantar e ir embora: as condições mudaram, e não há obrigação. Mas a pessoa já reorganizou os planos em torno da compra, imaginou-se como dona do carro e explicou a decisão a pessoas próximas. Cancelar tudo parece mais custoso do que pagar a mais.
Uma oferta atraente. As condições são claramente vantajosas, então é difícil desistir.
Concordância e primeiros passos. Assinatura, papelada, planejamento. A decisão começa a parecer sua.
As condições pioram. Surge uma cobrança extra, um atraso ou uma restrição. A causa é sempre externa.
A pessoa concorda. Ela se apega não às condições, mas à própria decisão.
O segundo passo é o principal. Antes da concordância, piorar as condições simplesmente cancela o negócio. Depois que você concorda, entra em ação o desejo de manter a coerência: desistir significa admitir que a decisão estava errada.
A técnica não prende você à oferta, mas à sua própria escolha. Você defende o "sim" que já deu, não a vantagem.
O que os experimentos mostraram
Pesquisadores testaram a técnica em laboratório. Estudantes eram convidados a participar de um estudo: alguns eram avisados imediatamente de que ele começaria às sete da manhã, enquanto outros só recebiam essa informação depois de concordar. No segundo grupo, houve visivelmente mais pessoas que concordaram e compareceram.
É importante notar que, no segundo grupo, as pessoas recebiam explicitamente a opção de recusar depois de saber o horário. Quase ninguém aproveitou. A concordância dada um minuto antes já funcionava como um compromisso consigo mesmas.
A diferença em relação à técnica semelhante do pé na porta é que aqui se trata do mesmo negócio. Não é "primeiro um pedido pequeno, depois um maior", mas "a mesma coisa, com condições piores".
Isso acontece muito além das vendas: na contratação, quando surgem responsabilidades que não tinham sido mencionadas depois que você concorda; nos serviços, quando a conta final difere do preço informado; e nos acordos com pessoas próximas.
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Fontes
- A técnica foi descrita em estudos sobre influência: concordar com condições vantajosas aumenta a probabilidade de aceitar condições piores, mesmo quando existe uma oportunidade explícita de recusar