Kako izgleda
Klasičan primer je auto-salon. Kupcu saopšte privlačnu cenu, on pristane, počne da sređuje dokumentaciju i da zamišlja kako će mu se automobil uklopiti u život. A onda se ispostavi da je obračun bio netačan i da je cena viša.
Logično bi bilo ustati i otići: uslovi su se promenili i nemaš nikakvu obavezu. Ali već si prilagodio planove toj kupovini, zamislio sebe kao vlasnika i objasnio odluku bliskim ljudima. Odustati od svega deluje skuplje nego doplatiti.
Povoljna ponuda. Uslovi su očigledno privlačni, pa je teško odustati.
Pristanak i prvi koraci. Potpisivanje, sređivanje dokumentacije, planiranje. Odluka počinje da deluje kao tvoja.
Uslovi se pogoršavaju. Pojavljuju se doplata, rok ili ograničenje. Razlog je uvek spoljašnji.
Osoba pristaje. Ne drži se uslova, već sopstvene odluke.
Drugi korak je ključan. Pre nego što pristaneš, pogoršavanje uslova jednostavno otkazuje dogovor. Posle pristanka počinje da deluje težnja ka doslednosti: odustajanje znači priznati da je odluka bila pogrešna.
Ovaj trik te ne vezuje za ponudu, već za sopstveni izbor. Braniš već izgovoreno „da“, a ne korist.
Šta su pokazali eksperimenti
Istraživači su tehniku ispitali u laboratoriji. Studente su pozvali da učestvuju u istraživanju: jednima su odmah rekli da počinje u sedam ujutru, a drugima tek nakon što su pristali. U drugoj grupi bilo je primetno više onih koji su pristali i došli.
Važno je da su ljudima iz druge grupe izričito ponudili da odustanu kada su saznali vreme. Gotovo niko to nije učinio. Pristanak dat pre samo minut već je delovao kao obaveza prema samom sebi.
Od srodne tehnike „noge u vratima“ razlikuje se po tome što je ovde reč o istom dogovoru. Nije „najpre mala molba, zatim veća“, već „isto to, ali pod gorim uslovima“.
Ovo se dešava i daleko izvan prodaje: pri zapošljavanju, kada se posle pristanka pojave obaveze o kojima nije bilo reči; kod usluga, kada se konačan račun razlikuje od navedene cene; i u dogovorima sa bliskim ljudima.
Pročitaj do kraja u aplikaciji Miqo
Još 1 minut, a na kraju kviz. Nalazi se u odeljku „Psihologija → Manipulacija“
Usmeri kameru telefona ovde i otvoriće se App Store ili Google Play.
Izvori
- Ova tehnika je opisana u istraživanjima uticaja: pristanak na povoljne uslove povećava verovatnoću prihvatanja gorih uslova čak i kada postoji jasna mogućnost da se odustane