Cómo funciona
Un ejemplo clásico ocurre en un concesionario. Al comprador le ofrecen un precio atractivo, acepta, empieza los trámites y comienza a imaginar cómo encajará el coche en su vida. Entonces descubre que el cálculo era incorrecto y que el precio es más alto.
Lo lógico sería levantarse e irse: las condiciones han cambiado y no hay ninguna obligación. Pero ya ha reorganizado sus planes en torno a la compra, se ha imaginado como propietaria y ha explicado la decisión a sus personas cercanas. Cancelarlo todo parece más costoso que pagar de más.
Una oferta ventajosa. Las condiciones son claramente atractivas, así que resulta difícil renunciar.
Aceptación y primeros pasos. Firma, trámites y planificación. La decisión empieza a sentirse propia.
Las condiciones empeoran. Aparece un recargo, un plazo más largo o una limitación. La causa siempre es externa.
La persona acepta. Se aferra no a las condiciones, sino a su propia decisión.
El segundo paso es el decisivo. Antes de aceptar, empeorar las condiciones simplemente cancela el acuerdo. Después de aceptar, entra en juego el deseo de ser coherente: echarse atrás significa admitir que la decisión fue equivocada.
La técnica te vincula no a la oferta, sino a tu propia elección. Defiendes el «sí» que ya has dado, no el beneficio.
Qué mostraron los experimentos
Los investigadores probaron la técnica en un laboratorio. Invitaron a estudiantes a participar en un estudio: a un grupo le dijeron desde el principio que empezaba a las siete de la mañana, mientras que a otro solo se lo comunicaron después de que aceptara. En el segundo grupo hubo muchas más personas que aceptaron y acudieron.
Es importante que, en el segundo grupo, ofrecieran explícitamente la posibilidad de rechazar la propuesta al conocer la hora. Casi nadie la aprovechó. El acuerdo que habían dado un minuto antes ya funcionaba como un compromiso consigo mismas.
Se diferencia de la técnica relacionada del pie en la puerta porque aquí se trata del mismo acuerdo. No es «primero una petición pequeña y después una más grande», sino «lo mismo, pero con peores condiciones».
Esto ocurre mucho más allá de las ventas: en la contratación, cuando después de aceptar aparecen obligaciones que no se habían mencionado; en los servicios, cuando la factura final difiere del precio indicado; y en los acuerdos con personas cercanas.
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Fuentes
- La técnica se ha descrito en estudios sobre la influencia: aceptar unas condiciones ventajosas aumenta la probabilidad de aceptar otras peores incluso cuando existe una posibilidad explícita de rechazarlas