Slik ser det ut
Et klassisk eksempel er fra en bilforhandler. Kjøperen får oppgitt en attraktiv pris, sier ja, begynner på papirarbeidet og begynner å se for seg bilen i livet sitt. Så viser det seg at beregningen var feil, og at prisen er høyere.
Logisk sett bør man reise seg og gå: Vilkårene er endret, og man har ingen forpliktelser. Men personen har allerede lagt om planene sine rundt kjøpet, forestilt seg selv som eier og fortalt sine nærmeste om avgjørelsen. Det føles mer kostbart å avlyse alt enn å betale ekstra.
Et attraktivt tilbud. Vilkårene er tydelig fordelaktige, så det er vanskelig å trekke seg.
Si ja og ta de første stegene. Signering, papirarbeid og planlegging. Avgjørelsen begynner å føles som ens egen.
Vilkårene blir dårligere. Det dukker opp en ekstrakostnad, en frist eller en begrensning. Årsaken kommer alltid utenfra.
Personen sier ja. Hun holder fast ved sin egen avgjørelse, ikke ved vilkårene.
Det andre steget er det viktigste. Før du har sagt ja, betyr dårligere vilkår ganske enkelt at avtalen avlyses. Etter at du har sagt ja, slår ønsket om å være konsekvent inn: Å trekke seg betyr å innrømme at avgjørelsen var feil.
Teknikken binder deg ikke til tilbudet, men til ditt eget valg. Du forsvarer «jaet» du allerede har gitt, ikke fordelen.
Dette viste forsøkene
Forskere testet teknikken i et laboratorium. Studenter ble invitert til å delta i en undersøkelse: Noen fikk straks vite at den begynte klokken sju om morgenen, mens andre først fikk vite det etter at de hadde sagt ja. I den andre gruppen var det merkbart flere som sa ja og møtte opp.
Det er viktig at folkene i den andre gruppen uttrykkelig fikk muligheten til å takke nei etter at de fikk vite tidspunktet. Nesten ingen benyttet seg av den. Samtykket de hadde gitt et minutt tidligere, fungerte allerede som en forpliktelse overfor dem selv.
Forskjellen fra den nærliggende teknikken «foten innenfor» er at det her dreier seg om den samme avtalen. Det er ikke «først en liten forespørsel, så en større», men «det samme, bare med dårligere vilkår».
Dette skjer langt utenfor salg: ved ansettelser, når oppgaver som aldri ble nevnt, dukker opp etter at du har sagt ja; i tjenester, når sluttregningen avviker fra den oppgitte prisen; og i avtaler med mennesker som står deg nær.
Les resten i Miqo-appen
1 minutt igjen, og til slutt en quiz. Finn den under «Psykologi → Manipulasjon»
Rett mobilkameraet hit for å åpne App Store eller Google Play.
Kilder
- Teknikken er beskrevet i studier av påvirkning: Å si ja til gunstige vilkår øker sannsynligheten for at man godtar dårligere vilkår, selv når man uttrykkelig får muligheten til å takke nei