Como funciona
Um exemplo clássico acontece num concessionário automóvel. Dizem à compradora um preço atrativo, ela aceita, começa a tratar da papelada e a imaginar como o carro se encaixa na sua vida. E é então que descobre que as contas estavam erradas e que o preço é mais alto.
Logicamente, devia levantar-se e ir embora: as condições mudaram e não tem qualquer obrigação. Mas já reorganizou os planos em função da compra, imaginou-se como proprietária e explicou a decisão às pessoas próximas. Cancelar tudo parece mais dispendioso do que pagar mais.
Uma oferta vantajosa. As condições são claramente apelativas, por isso é difícil desistir.
Aceitação e primeiros passos. Assinatura, papelada, planeamento. A decisão começa a parecer sua.
As condições pioram. Surge um custo adicional, um prazo ou uma restrição. A razão é sempre externa.
A pessoa aceita. Agarra-se não às condições, mas à sua própria decisão.
O segundo passo é o essencial. Antes de aceitares, piorar as condições simplesmente anula o negócio. Depois de aceitares, entra em ação o desejo de ser consistente: desistir significa admitir que a tua decisão estava errada.
A técnica prende-te não à oferta, mas à tua própria escolha. Defendes o «sim» que já deste, não a vantagem.
O que mostraram as experiências
Os investigadores testaram a técnica em laboratório. Convidaram estudantes a participar num estudo: a algumas disseram logo que começava às sete da manhã, enquanto a outras só o disseram depois de aceitarem. No segundo grupo, houve claramente mais pessoas que aceitaram e apareceram.
É importante notar que, no segundo grupo, deram explicitamente às pessoas a possibilidade de recusar depois de saberem a hora. Quase ninguém o fez. A aceitação dada um minuto antes já funcionava como um compromisso consigo próprias.
A diferença em relação à técnica relacionada do pé na porta é que aqui está em causa o mesmo negócio. Não é «primeiro um pequeno pedido, depois um maior», mas «a mesma coisa, com condições piores».
Isto acontece muito para além das vendas: no recrutamento, quando surgem tarefas que nunca foram mencionadas depois de aceitares; nos serviços, quando a fatura final é diferente do preço indicado; e nos acordos com pessoas próximas.
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Fontes
- A técnica foi descrita em estudos sobre influência: aceitar condições vantajosas aumenta a probabilidade de aceitar condições piores, mesmo quando existe uma oportunidade explícita para recusar