Ako to vyzerá
Klasický príklad pochádza z predajne áut. Kupujúcemu povedia lákavú cenu, on súhlasí, začne vybavovať kúpu a predstavuje si, ako auto zapadne do jeho života. Vtom sa ukáže, že výpočet nebol správny a cena je vyššia.
Logicky by mal vstať a odísť: podmienky sa zmenili a nemá žiadny záväzok. Človek však už prispôsobil svoje plány tomuto nákupu, predstavil si, že je majiteľom, a svoje rozhodnutie vysvetlil blízkym. Zrušiť všetko je náročnejšie než doplatiť.
Výhodná ponuka. Podmienky sú očividne lákavé, takže je ťažké odmietnuť.
Súhlas a prvé kroky. Podpis, vybavovanie, plánovanie. Rozhodnutie začne pôsobiť ako vlastné.
Podmienky sa zhoršia. Objaví sa doplatok, predĺženie lehoty alebo obmedzenie. Dôvod je vždy vonkajší.
Človek súhlasí. Nedrží sa podmienok, ale vlastného rozhodnutia.
Druhý krok je kľúčový. Kým ešte nesúhlasíš, zhoršenie podmienok jednoducho zruší dohodu. Po súhlase začne pôsobiť potreba konať v súlade so sebou: odstúpiť znamená priznať si, že rozhodnutie bolo nesprávne.
Táto technika ťa nepripúta k ponuke, ale k vlastnej voľbe. Chrániš už vyslovené „áno“, nie výhodu.
Čo ukázali pokusy
Výskumníci túto techniku overovali v laboratóriu. Študentov pozývali na účasť vo výskume: niektorým hneď povedali, že sa začína o siedmej ráno, iným to oznámili až po súhlase. V druhej skupine bolo citeľne viac tých, ktorí súhlasili a prišli.
Dôležité je, že ľuďom v druhej skupine po oznámení času priamo ponúkli možnosť odmietnuť. Takmer nikto ju nevyužil. Súhlas, ktorý dali pred minútou, už fungoval ako záväzok voči sebe.
Od príbuznej techniky s nohou vo dverách sa líši tým, že ide o tú istú dohodu. Nie „najprv malá prosba, potom väčšia“, ale „to isté, len s horšími podmienkami“.
Stretneš sa s tým ďaleko za hranicami predaja: pri prijímaní do práce, keď sa po súhlase objavia povinnosti, o ktorých nikto nehovoril; pri službách, keď sa konečný účet líši od uvedenej ceny; aj v dohodách s blízkymi.
Dočítaj v aplikácii Miqo
Ešte 1 minúta a na konci kvíz. Nájdeš ho v sekcii „Psychológia → Manipulácia“
Namier sem fotoaparát telefónu a otvorí sa App Store alebo Google Play.
Zdroje
- Táto technika je opísaná vo výskumoch vplyvu: súhlas s výhodnými podmienkami zvyšuje pravdepodobnosť prijatia horších podmienok aj vtedy, keď je možné ich výslovne odmietnuť