Kā tas izskatās
Klasisks piemērs ir auto salonā. Pircējai nosauc pievilcīgu cenu, viņa piekrīt, sāk noformēt pirkumu un iztēlojas, kā automašīna iederēsies viņas dzīvē. Tad izrādās, ka aprēķins bijis neprecīzs un cena ir augstāka.
Loģiski būtu piecelties un aiziet: nosacījumi ir mainījušies, un saistību nav. Taču viņa jau ir pārkārtojusi savus plānus šī pirkuma dēļ, iztēlojusies sevi kā īpašnieci un izskaidrojusi lēmumu tuviniekiem. Visu atcelt šķiet dārgāk nekā piemaksāt.
Izdevīgs piedāvājums. Nosacījumi ir acīmredzami pievilcīgi, tāpēc atteikties ir grūti.
Piekrišana un pirmie soļi. Parakstīšana, noformēšana, plānošana. Lēmums sāk šķist pašas pieņemts.
Nosacījumi pasliktinās. Parādās piemaksa, termiņš vai ierobežojums. Iemesls vienmēr ir ārējs.
Cilvēks piekrīt. Viņš turas nevis pie nosacījumiem, bet pie sava lēmuma.
Otrais solis ir galvenais. Kamēr piekrišanas nav, nosacījumu pasliktināšana vienkārši atceļ darījumu. Pēc piekrišanas sāk darboties vajadzība rīkoties konsekventi: atteikties nozīmē atzīt, ka lēmums bijis nepareizs.
Šis paņēmiens piesaista nevis piedāvājumam, bet paša izvēlei. Tu aizstāvi jau pateikto “jā”, nevis ieguvumu.
Ko parādīja eksperimenti
Pētnieki šo paņēmienu pārbaudīja laboratorijā. Studentus aicināja piedalīties pētījumā: vieniem uzreiz pateica, ka tas sāksies pulksten 7 no rīta, bet citiem to paziņoja tikai pēc piekrišanas. Otrajā grupā bija ievērojami vairāk cilvēku, kuri piekrita un ieradās.
Svarīgi, ka otrās grupas cilvēkiem, uzzinot sākuma laiku, tieši piedāvāja atteikties. Gandrīz neviens šo iespēju neizmantoja. Pirms minūtes dotā piekrišana jau darbojās kā saistības pašas priekšā.
No saistītā paņēmiena “kāja durvīs” tas atšķiras ar to, ka šeit runa ir par vienu un to pašu darījumu. Nevis “vispirms neliels lūgums, pēc tam lielāks”, bet gan “tas pats, tikai ar sliktākiem nosacījumiem”.
Tas notiek ne tikai pārdošanā: darba attiecībās, kad pēc piekrišanas parādās pienākumi, par kuriem nekas nebija teikts; pakalpojumu jomā, kad gala rēķins atšķiras no nosauktās cenas; un vienošanās ar tuviniekiem.
Izlasi līdz galam Miqo lietotnē
Vēl 1 minūte, un beigās - viktorīna. Meklē sadaļā „Psiholoģija → Manipulācija“
Pavērs telefona kameru šeit - atvērsies App Store vai Google Play.
Avoti
- Šis paņēmiens ir aprakstīts ietekmes pētījumos: piekrišana izdevīgiem nosacījumiem palielina iespēju pieņemt sliktākus nosacījumus pat tad, ja ir skaidra iespēja atteikties